กรณีศึกษา Triangl แบรนด์ชุดว่ายน้ำ ที่กล้าเล่นกับใจคนดัง จนตัวเองขายดี /โดย ลงทุนเกิร์ล

คุณจะทำอย่างไร ? หากแบรนด์ของคุณมี “งบด้านการตลาดที่จำกัด”
แต่อยากได้คนดังระดับโลก มาช่วยโปรโมตสินค้าให้

เรื่องนี้ดูจะเป็นโจทย์ที่หินอยู่ไม่น้อย.. เพราะหากจะจ้างคนดังสักคน ก็คงต้องใช้งบการตลาดจำนวนมหาศาล

แต่มีอยู่แบรนด์หนึ่ง ที่มีวิธีแก้โจทย์ข้อนี้ ได้อย่างชาญฉลาด
และกรณีศึกษาที่กำลังพูดถึงนี้ คือ “Triangl” แบรนด์ชุดว่ายน้ำ สัญชาติออสเตรเลีย

ที่น่าสนใจคือ กลยุทธ์ของ Triangl ทำให้คนดังระดับโลก ตกเป็นเหยื่อการตลาด และกลายเป็นคนเข้ามาโปรโมตสินค้าให้กับ Triangl เสียเอง “แบบฟรี ๆ” โดยไม่รู้ตัว
ซึ่งคนคนนั้นก็คือคุณ Kendall Jenner นางแบบและแฟชั่นไอคอนสุดฮอต

มากไปกว่านั้น ด้วยการตลาดของ Triangl ยังช่วยให้แบรนด์โตระเบิด
มียอดขายเติบโตขึ้น ถึง 500% หลังจากก่อตั้งแบรนด์ได้เพียงแค่ 2 ปีเท่านั้น..

แล้ว Triangl ใช้กลยุทธ์แบบไหน ถึงทำให้แบรนด์ประสบความสำเร็จ ?
ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง..

ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Triangl ก็คือคุณ Erin Deering และคุณ Craig Ellis (อดีตสามี)

โดยก่อนหน้าที่จะมาทำแบรนด์ Triangl
คุณ Deering เคยมีประสบการณ์การทำธุรกิจ ด้านอีคอมเมิร์ซมาก่อน
ส่วนคุณ Ellis เคยเป็นนักฟุตบอลอาชีพ ก่อนที่จะผันตัวมาทำแบรนด์เสื้อผ้าของตนเอง และเขายังเคยทำงานด้านการออกแบบเสื้อผ้า อีกด้วย

เรียกได้ว่า ทั้งคู่ก็พอจะมีประสบการณ์ และหลักแนวคิดในการทำธุรกิจ อยู่พอตัว

ซึ่งจุดเริ่มต้นที่จุดประกายไอเดียธุรกิจให้กับคุณ Deering และคุณ Ellis เกิดขึ้นเมื่อตอนที่ทั้งสอง กำลังวางแผนจะไปเดตด้วยกันที่ทะเล

ในตอนนั้นคุณ Deering ต้องการเลือกซื้อชุดบิคีนีตัวใหม่ แต่กลับพบว่า ตลาดชุดว่ายน้ำตอนนั้น ถูกแบ่งกลุ่มอย่างชัดเจน ระหว่างชุดบิคีนี ที่ออกแบบมาเพื่อเล่นเซิร์ฟ เน้นคุณภาพ แต่ดิไซน์ไม่โดนใจ กับชุดบิคีนีที่เน้นดิไซน์แฟชั่น มาก่อนเรื่องคุณภาพ

ที่สำคัญแบรนด์ส่วนใหญ่ ยังตั้งราคาขายเฉลี่ยสูงกว่า 200 ดอลลาร์สหรัฐ หรือราว 7,000 บาท ซึ่งเป็นราคาที่ค่อนข้างสูง สำหรับชุดบิคีนีหนึ่งตัว

พอเห็นแบบนี้ คุณ Deering ก็เริ่มคิดว่า จริง ๆ แล้วถ้ามีใครสักคนทำชุดบิคีนี ที่มีทั้งดิไซน์ที่สวย และคุณภาพดี ในราคาที่สมเหตุสมผล ออกมาขายบ้าง คงจะดีไม่น้อย

เพราะตอนนี้ผู้บริโภคอย่างเธอ กำลังประสบปัญหา จากช่องโหว่ที่แบรนด์ต่าง ๆ ในตลาดชุดบิคีนี แต่ไม่มีแบรนด์ไหนทำออกมาตอบสนองความต้องการให้..

ดังนั้น เมื่อไม่มีแบรนด์ไหนทำ คุณ Deering จึงตัดสินใจที่จะเป็นคนปิดช่องโหว่นั้นเอง และในปี 2012 แบรนด์ชุดว่ายน้ำ “Triangl” จึงถือกำเนิดขึ้น

สำหรับชื่อ Triangl มาจากคำว่า Triangle ที่แปลว่า สามเหลี่ยม แต่ที่ตัวอักษร “e” หายไป ก็เพราะผู้ก่อตั้ง ต้องการสร้างการจดจำให้กับชื่อของแบรนด์
ซึ่งสอดคล้องกับความตั้งใจของ Triangl ที่จะออกแบบชุดบิคีนี ให้มีความแตกต่างจากแบรนด์อื่น ๆ

เริ่มตั้งแต่รูปทรงของบิคีนี ที่เป็นทรงสามเหลี่ยม เพื่อตอกย้ำถึงชื่อแบรนด์
ขณะที่งานดิไซน์เอง ก็โดดเด่นไม่แพ้กัน เพราะบิคีนีของ Triangl จะใช้สีสันสดใสแต่ไม่ฉูดฉาด และใช้ลายเส้นสีดำเข้ามาตัด เพื่อสร้างความสะดุดตา

ในส่วนของวัสดุที่ใช้ทำบิคีนี Triangl ตั้งใจใช้วัสดุที่เรียกว่า “นีโอพรีน” มาผลิต โดยวัสดุนี้เป็นชนิดเดียวกันกับ การผลิตชุดเว็ตสูท ที่ใช้ในการดำน้ำ ซึ่งจะให้น้ำหนักที่เบา ใส่สบายเป็นทรง และยังกระชับเข้ากับสัดส่วนของผู้หญิง

และถึงแม้ Triangl จะใช้วัสดุคุณภาพสูงในการผลิต แต่เชื่อไหมว่า ราคาชุดบิคีนีของ Triangl โดยเฉลี่ยแล้ว ตั้งราคาขายไม่เกิน 100 ดอลลาร์สหรัฐ หรือไม่เกิน 3,400 บาท

โดยเหตุผลที่ Triangl สามารถตั้งราคาขายได้ต่ำกว่าแบรนด์อื่นในตลาด เป็นเพราะว่า ในตอนนั้น Triangl มีขายเฉพาะทางออนไลน์เท่านั้น ทำให้ช่วยลดต้นทุนด้านอื่น ๆ ที่อาจไม่จำเป็นออกไปได้

ทีนี้ เรามาดูกันว่า Triangl ทำการตลาดอย่างไร ถึงมัดใจลูกค้าได้ ?

ในช่วงแรก Triangl เติบโตด้วยกระแสการบอกต่อแบบปากต่อปากของลูกค้า ด้วยตัวสินค้าที่มีดิไซน์แปลกใหม่ คุณภาพดีไม่ต่างจากสินค้าแบรนด์ดัง ในราคาที่เข้าถึงได้ง่ายกว่า ทำให้แบรนด์เริ่มมีกลุ่มลูกค้าเกิดขึ้น

ต่อมา เพื่อขยายฐานลูกค้าให้ใหญ่ขึ้น Triangl จึงต้องหันมาทำการตลาดอย่างจริงจังมากขึ้น
แต่เนื่องจากแบรนด์ มีงบการตลาดที่จำกัด และช่องทางการขายที่เน้นออนไลน์เป็นหลัก
ดังนั้น Triangl จึงให้ความสำคัญในการสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ และอาศัยพลังของอินฟลูเอนเซอร์ ช่วยโปรโมต

โดย Triangl จะส่งสินค้าให้ฟรี กับอินฟลูเอนเซอร์ เพื่อแลกกับการช่วยโปรโมตสินค้าให้
ด้วยความที่สินค้าของ Triangl มีดิไซน์ ลูกเล่น ที่น่าดึงดูดใจ ต่างจากแบรนด์อื่น ๆ ที่พวกเขาเคยใช้มา
ทำให้อินฟลูเอนเซอร์หลายคน กล้าโปรโมตสินค้าของ Triangl ลงบนโซเชียลมีเดีย

อย่างไรก็ตาม การรับฟังเสียงจากลูกค้า ก็เป็นสิ่งสำคัญที่ Triangl ไม่เคยมองข้าม โดยทางแบรนด์จะนำเสียงติชมของลูกค้า มาปรับปรุงสินค้าอยู่เสมอ และยังคอยตอบอีเมลจากลูกค้าแทบทุกฉบับ

ซึ่งจากปัจจัยที่กล่าวไป จึงทำให้ชื่อของ Triangl ค่อย ๆ ติดตลาด และมีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ
พอเป็นแบบนี้ Triangl จึงเริ่มมองโอกาสในการขยายตลาดไปยังประเทศสหรัฐฯ เพราะผู้ก่อตั้งมองว่า หากบุกตลาดนี้ได้สำเร็จ แบรนด์จะเติบโตไปไกลอีกขั้น

แต่ปัญหาติดตรงที่ว่า สหรัฐฯ มีแบรนด์เจ้าใหญ่ครองตลาดแฟชั่นชุดว่ายน้ำอยู่เยอะ โอกาสในการสร้างชื่อจึงยาก และถ้าให้ไปจ้างคนดัง ๆ มาช่วยโปรโมต ก็มีงบไม่พอ

Triangl จึงต้องคิดนอกกรอบ หันมาใช้กลยุทธ์การตลาดจิตวิทยาแทน
และถ้าจะให้ดี ยิงปืนนัดเดียว ต้องได้นกมาหลาย ๆ ตัวด้วย

ซึ่งคนที่จะเป็นนกตัวแรกให้กับ Triangl คือคุณ Kendall Jenner นั่นเอง..
เหตุผลที่ต้องเป็นเธอ เพราะในเวลานั้น เธอถือเป็นหนึ่งในไอคอนของวงการแฟชั่นและการแต่งตัว ให้กับสาว ๆ

โดยแผนการของ Triangl คือ การแอบไปตามรอยคุณ Kendall ว่าก๊วนเพื่อนของเธอมีใครบ้าง ก่อนที่แบรนด์จะติดต่อกับกลุ่มเพื่อนของคุณ Kendall เพื่อส่งชุดบิคีนีไปให้ใส่แบบฟรี ๆ
แน่นอนว่าเพื่อน ๆ ของเธอ ต่างก็หยิบชุดบิคีนีของ Triangl มาอวดโฉมลงอินสตาแกรม

เมื่อสาว Kendall เห็นภาพของเพื่อน ๆ เธอจึงเกิดอาการ “กลัวตกเทรนด์” ขึ้นมา ถึงขนาดที่ว่า เธอติดต่ออีเมลไปหา Triangl โดยตรง พร้อมกับข้อความว่า “ฉันขอซื้อชุดบิคีนีแบรนด์คุณได้ไหม เพื่อน ๆ ของฉันมีกันหมดเลย”

พอเป็นแบบนี้ Triangl ก็ไม่รอช้า รีบส่งสินค้าไปให้กับคุณ Kendall ทันที ซึ่งไม่นานนัก เจ้าแม่แฟชั่นก็อวดรูปตนเอง พร้อมกับชุดบิคีนีของ Triangl ลงทางสื่อโซเชียลมีเดียบ้าง เพื่อบอกให้รู้ว่า ตัวแม่อย่างฉันก็ไม่พลาดนะ

ซึ่งที่จริงแล้ว ในอีกมุมหนึ่ง เรื่องนี้กำลังบอกว่า คุณ Kendall ตกหลุมพรางการตลาดของ Triangl ไปเต็ม ๆ เพราะนี่คือ กลยุทธ์การตลาด ที่อาศัยปรากฏการณ์ “FOMO” (Fear Of Missing Out) ซึ่งก็คือ พฤติกรรมของคนที่ตามติดทุกกระแส บนโซเชียลมีเดียอยู่ตลอดเวลา เพราะกลัวตนเองจะตกเทรนด์ ที่เกิดขึ้นบนโลกใบนี้

ที่สำคัญคุณ Kendall ก็ได้โปรโมตสินค้าให้กับแบรนด์ Triangl เป็นที่เรียบร้อย เมื่อนกตัวที่หนึ่งตกหลุม ก็ส่งผลให้นกตัวอื่น ๆ (ลูกค้า) แห่มาอุดหนุนชุดบิคีนีของ Triangl ตาม ๆ กันบ้าง
ทำให้ในปีนั้น (ปี 2014) ยอดขายของ Triangl เติบโตขึ้นจากปีแรก ถึง 500%

ถ้าถามว่านี่จะเป็นผลลัพธ์อันหอมหวาน จากกระแสเพียงชั่วขณะ หรือไม่ ?

คำตอบคือ ไม่ใช่ เพราะในปีต่อ ๆ มา ธุรกิจของ Triangl ก็ยังไปได้สวย
โดยในปี 2015 Triangl ทำยอดขายได้สูงถึง 60 ล้านดอลลาร์สหรัฐ หรือราว 2,100 ล้านบาท
นอกจากนี้ บริษัทยังรายงานอีกว่า สามารถขายบิคีนี ได้กว่า 45,000 ตัวต่อเดือน เลยทีเดียว

ส่วนในปัจจุบัน Triangl เติบโตจนมีช่องทางจำหน่ายในกว่าอีก 100 ประเทศทั่วโลก (เฉพาะออนไลน์) และยังขยายสินค้าไปยังไลน์อื่น ๆ นอกเหนือจากบิคีนี เช่น หมวก เสื้อคลุม กระโปรง ฯลฯ

นอกจากนี้ ความสำเร็จของ Triangl ยังทำให้ทั้งสองผู้ก่อตั้ง ได้รับการจัดอันดับจากนิตยสาร Forbes ให้ติดหนึ่งในรายชื่อเศรษฐี ของประเทศออสเตรเลีย ประจำปี 2019 ด้วยมูลค่าทรัพย์สินกว่า 1,220 ล้านบาท

และทั้งหมดนี้ ก็คือเรื่องราวของ Triangl ซึ่งถือเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจ เลยทีเดียว

แบรนด์ที่เกิดจาก Pain Point ด้านราคาและรูปลักษณ์ของสินค้า
เกิดจากการเห็นช่องว่างในตลาด กลายมาเป็นไอเดียทำธุรกิจ

อีกทั้ง Triangl ยังทำให้เห็นว่า การมีงบการตลาดน้อย ก็คงไม่ใช่ปัญหาในการทำธุรกิจ
เพราะหากเรา ลองมองนอกกรอบ คิดพลิกแพลง
บางครั้ง แม้แต่โจทย์ที่ดูจะเป็นไปไม่ได้ ก็สามารถหาทางออกให้มันได้..

References:
-https://www.telegraph.co.uk/fashion/brands/triangl-bikinis-a-swimwear-success-story/
-https://fashionjournal.com.au/fashion/fashion-news/this-is-how-triangl-made-45-million/
-https://www.dailymail.co.uk/femail/article-3576341/
-https://theswimreport.com/2015/03/25/designer-profile-triangl-swim/
-https://www.rvandplaya.com/where-are-triangl-bikinis-made/
-https://www.forbes.com.au/news/entrepreneurs
-https://www.independent.co.uk/life-style/fashion/news
-https://www.bloomberg.com/news/articles/2015-08-17
-https://triangl.com/