แกะสูตรความสำเร็จ “Cosdent” คลินิกทันตกรรม ที่ใช้ "การตลาดสร้างรอยยิ้ม" มัดใจลูกค้า
Cosdent x ลงทุนเกิร์ล

สมัยก่อน ถ้าเลือกได้คงไม่มีใครอยากไปหา “หมอฟัน” เพราะไม่อยากเจ็บตัว
แต่ทุกวันนี้ ภาพจำของคลินิกทันตกรรม ได้เปลี่ยนไปจากเดิม

คลินิกทันตกรรมหลายแห่ง เริ่มนิยามตัวเองเป็นมากกว่าร้านหมอฟัน ที่เน้นการรักษา
แต่เป็นเหมือนสถานเสริมความงาม ที่พร้อมเติมความมั่นใจให้ลูกค้าที่มาใช้บริการผ่านรอยยิ้ม

และถ้าพูดถึงคลินิกทันตกรรม ที่ถือว่าเป็นผู้บุกเบิกกระแสคลินิกทันตกรรมเพื่อความงามเป็นเจ้าแรก ๆ ของไทย แน่นอนว่า ต้องมีชื่อของ “Cosdent” (คอสเดนท์)

ที่นิยามตัวเองว่าเป็นมากกว่าคลินิกที่พร้อมช่วยรักษาสารพัดปัญหาเกี่ยวกับฟัน
แต่พร้อมช่วยออกแบบรอยยิ้ม ให้ทุกคนยิ้มได้อย่างมั่นใจ

อะไรคือแนวคิดที่ทำให้ Cosdent เลือกที่จะชูคอนเซปต์ที่ฉีกกรอบจากคลินิกทันตกรรมทั่วไป
และทำไม Cosdent ถึงได้รับความไว้วางใจให้เป็นผู้ออกแบบรอยยิ้มให้เหล่าคนดังมากมาย

ลงทุนเกิร์ลจะพาไปหาคำตอบจากคุณแซม-สรรเสริญ เกียรติเวชสุนทร
ผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของคลินิกทันตกรรมคอสเดนท์

ย้อนกลับไปสู่จุดเริ่มต้นของคลินิกทันตกรรมคอสเดนท์
คุณแซม บอกว่า เขาเกิดในครอบครัวที่เปิดร้านหมอฟัน มาแล้วถึง 4 รุ่น
ทำให้มีโอกาสคลุกคลีและซึมซับกับธุรกิจนี้มาตั้งแต่เด็ก

ด้วยความที่คุณแซมไม่ได้วาดอนาคตตัวเองว่าอยากจะเป็นหมอฟัน จึงเลือกเรียนต่อด้านสถาปนิก
แต่สุดท้าย โชคชะตาก็นำพาให้ได้มาทำคลินิกทันตกรรมอยู่ดี

จุดที่น่าสนใจ คือ แทนที่จะเลือกเปิดคลินิกทันตกรรมในคอนเซปต์ที่หลายคนคุ้นเคย
คุณแซม และน้องชายซึ่งเรียนจบหมอฟัน เลือกที่จะนำ Pain Point ของคลินิกทันตกรรมแบบเดิม ๆ
ที่อาจจะโฟกัสไปที่การรักษาอย่างเดียว จึงไม่ได้มีการวางระบบในการจัดเก็บข้อมูล รวมไปถึงการออกแบบบรรยากาศของคลินิกให้ดูเป็นมิตร มาเป็นสารตั้งต้น

จากนั้นนำมาผสมผสานกับเทรนด์เรื่องความสวยความงาม ต่อยอดกลายเป็นคลินิกทันตกรรมเพื่อความงามและกลายเป็นที่มาของชื่อ Cosdent ที่มาจาก Cosmetic + Dentistry นั่นเอง

“ย้อนไป 9 ปีที่แล้ว เวลาพูดถึงคลินิกทันตกรรมความงามคนส่วนใหญ่ไม่เข้าใจ
เพราะยังติดภาพว่า คลินิกทันตกรรม คือ การมาหาหมอฟัน เพื่อถอนฟัน อุดฟัน ขูดหินปูน หรือเพื่อจัดฟัน

แต่หากพูดถึง Aesthetic Dentistry หรือทันตกรรมเพื่อความงาม
อย่างการฟอกสีฟัน การทำวีเนียร์ การศัลยกรรมตกแต่งเหงือก อาจจะยังไม่ได้เป็นที่แพร่หลายมากนัก

ทำให้ช่วงที่เริ่มต้นธุรกิจ​ ก็ต้องล้มลุกคลุกคลานพอสมควร ในการบุกเบิกตลาด
ทั้งการค้นหากลยุทธ์การตลาดที่ตอบโจทย์ เพื่อสร้าง Awareness ในตลาด ควบคู่ไปกับการวางระบบภายใน
เพื่อสร้าง Customer Journey ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าที่วางใจมาใช้บริการ”

คุณแซม บอกว่า จุดยืนของ Cosdent เน้นส่งมอบความคุ้มค่าและคุณค่าให้กับลูกค้า
ดังนั้น เบื้องหลังการทำงานทุกขั้นตอน ตั้งแต่การออกแบบสาขาไปจนถึงการให้บริการ ล้วนตกผลึกจากการเก็บทุกรายละเอียดเวลาลูกค้ามาใช้บริการ เพื่อนำมาวางแผน วิเคราะห์ และออกแบบระบบ เพื่อหาผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ทำให้ลูกค้าที่มาใช้บริการได้ประโยชน์สูงสุด

“กว่าจะผ่านแต่ละด่านมาได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย ผมและทีมต้องทำการบ้านเยอะมาก
เพราะฉะนั้นถ้าถามว่า อะไรคือสิ่งที่ Cosdent แตกต่าง

ผมตอบได้เลยว่า นอกจากคอนเซปต์ ที่เรานิยามตัวเองว่า เป็นมากกว่าคลินิกทันตกรรมทั่วไป
แต่เป็นคลินิกทันตกรรมเพื่อความงาม ที่มีบริการครบวงจร

พูดง่าย ๆ คือ จะมาหาเรา เพื่อรักษาหรือแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ในช่องปากไม่ว่าจะเป็น ฟันผุ ฟันคุด รักษารากฟัน หรือแม้แต่ตรวจสุขภาพฟันทั่วไป เราก็มี

หรือถ้ามองหาบริการทันตกรรมเพื่อความสวยงาม เช่น การทำวีเนียร์ การจัดฟัน การทำฟันปลอม ครอบฟัน ฟอกสีฟัน รากฟันเทียม ศัลยกรรมตกแต่งเหงือก
เราก็มีผู้เชี่ยวชาญที่พร้อมให้คำปรึกษา ช่วยแก้ไขปัญหารอยยิ้ม ที่ไม่มั่นใจให้กลับมามั่นใจ

ผมมองว่า เรากำลังเปลี่ยนมุมมองที่ลูกค้ามีต่อคลินิกทันตกรรมที่มาหาเรา
ลูกค้าไม่ได้มาเพื่อรักษาอย่างเดียว แต่เราคือประตูที่ช่วยสร้างโอกาสที่ดีให้กับทุกคนได้ ผ่านการออกแบบรอยยิ้มให้ตรงความต้องการของแต่ละคน”

อย่างไรก็ตาม นอกจากจุดยืนของแบรนด์ที่แตกต่างและชัดเจนมาตั้งแต่วันแรก
อีกรากฐานสำคัญที่คุณแซมมองว่า ทำให้ Cosdent เติบโตอย่างแข็งแรงและยั่งยืน คือ ความจริงใจ

“เราจะไม่ Overclaim ผลลัพธ์ที่เกินจริง แต่เราจะเน้นการทำความเข้าใจลูกค้าให้ได้มากที่สุด
เพื่อนำความต้องการของลูกค้า มาสรรหาโซลูชันที่ตอบโจทย์กับลูกค้าแต่ละคน
ที่อาจจะมีความต้องการแตกต่างกัน”

ขณะเดียวกัน เรายังเน้นเรื่องการสร้าง Customer Journey ให้กับลูกค้า

“เรามีการเก็บข้อมูล สอบถามคนไข้ แล้วนำมาพล็อต กราฟ เพื่อศึกษา Customer Journey ในแต่ละจังหวะ เพื่อดูว่าตรงไหนจุดเด่นหรือจุดด้อยที่ควรแก้ไข​ เริ่มตั้งแต่การมาใช้บริการที่สาขา

ด้วยความที่ผมเรียนจบด้านสถาปนิก เพราะฉะนั้นผมจะนำอินไซต์ของลูกค้ามาบวกกับความรู้ที่มี ในการออกแบบสาขาแต่ละแห่ง

ยกตัวอย่างสาขา ที่พระรามเก้า ผมตั้งใจออกแบบพื้นที่ให้เป็นเหมือนพิพิธภัณฑ์แสดงผลงานอาร์ต
โชว์รูปคนไข้ผ่านดิสเพลย์ ไปจนถึงการวางตำแหน่งของวัสดุที่เป็นอะลูมิเนียม เพื่อให้มองเห็นตัวตนไม่ชัดในวันที่เข้ามา

แต่พอขึ้นมาชั้น 2 จะเจอกับกระจกเงา ที่ทำให้คนไข้ได้เห็นตัวเองในวันที่ทำเสร็จและมีความมั่นใจ

ส่วนการจัดวางเลย์เอาต์แต่ละห้อง จะเน้นความเป็นส่วนตัว แต่ละห้องจะมีพื้นที่ค่อนข้างใหญ่ เพื่อให้เข้าไปแล้วรู้สึกสบาย ไม่อึดอัด ใช้ผนังเก็บเสียง เพื่อไม่ให้เสียงทะลุข้ามไปห้องอื่น ๆ

ส่วนเฟอร์นิเจอร์ที่ใช้ก็คัดสรรมาแล้วว่าต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายและเป็นกันเอง
ทั้งหมดนี้ เป็นส่วนหนึ่งของการได้รับรางวัล Innovation Awards ปี 2022”

ในแง่ของการทำตลาด จะเห็นว่า Cosdent เป็นผู้อยู่เบื้องหลังรอยยิ้มสวย ๆ ของเหล่าคนดังมากมาย
ซึ่งหลายคนอาจมองว่าเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ Influencer Marketing

แต่จริง ๆ แล้ว หมัดเด็ดในการทำการตลาดของ Cosdent คือ การใช้กลยุทธ์ Inbound Marketing

“เราเริ่มต้นธุรกิจในยุคที่สื่อสิ่งพิมพ์กำลังถูกดิสรัปต์ สื่อออนไลน์กำลังเติบโต
ดังนั้น แบรนด์ของเราจึงเติบโตมาพร้อมกับการทำตลาดออนไลน์

แต่แทนที่เราจะใช้วิธีลด แลก แจก ถาม เพื่อดึงดูดลูกค้าผ่านการยิงโฆษณาไปถึงกลุ่มเป้าหมาย
เราให้ความสำคัญกับการใช้ศิลปะของ Storytelling เพื่อให้ความรู้และข้อเท็จจริงที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าด้วยความจริงใจ

พอลูกค้ามาใช้บริการ แล้วได้ผลลัพธ์ที่ดีกลับไป จึงนำไปสู่การบอกต่อ
จนทำให้ Cosdent ยิ่งเป็นที่รู้จัก และได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า รวมถึงดาราคนดัง”

ผ่านมาร่วม 10 ปี คุณแซมบอกว่า ตลาดทันตกรรมเพื่อความงามวันนี้ ร้อนแรงขึ้นมาก
มีผู้เล่นหลายรายเข้ามาในตลาดนี้

“เมื่อคุณทำได้ดีในตลาด การมีคู่แข่งย่อมเป็นธรรมดา รวมถึงการลอกเลียนแบบ
แต่ผมมองว่าสุดท้ายแล้วสิ่งที่ลอกเลียนแบบกันไม่ได้ คือ ลายเซ็นที่อยู่ในผลงานที่เราตั้งใจส่งออกไป ​

วันนี้เราโชคดี ที่ต้องบอกว่าธุรกิจมาถูกทาง เป็นไปตามทิศทางของเทรนด์โลก
ที่ผู้คนหันความสำคัญกับการเรื่องภาพลักษณ์ บวกกับกับการกระตุ้นจากภาครัฐให้ประเทศไทย เป็น Medical Hub ทำให้ตลาดทันตกรรมเติบโตตามไปด้วย

ขณะเดียวกันการเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุ ส่งผลให้การดูแล การใส่ใจสุขภาพฟันในกลุ่มผู้สูงวัยมีดีมานด์ที่เพิ่มขึ้น ซึ่ง Cosdent ก็มีบริการที่ครอบคลุม เช่น การทำฟันปลอม ครอบฟัน หรือทำรากฟันเทียม

สุดท้ายนี้ ถ้าถามว่า คุณแซมวางเป้าหมายสำหรับ Cosdent ไว้อย่างไร

คุณแซมบอกว่า สำหรับเป้าหมายระยะสั้น คือ การขยายสาขา เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่มากขึ้น
“เราวางเป้าหมายว่าทุก ๆ สาขาที่เปิด คือ การสร้างงานสถาปัตยกรรมชั้นดี
ที่ไม่ได้เพียงคำนึงถึงการใช้งานหรือความรู้สึกของคนไข้

แต่จะต้องเป็นสถานที่ที่เป็นแลนด์มาร์กเกิดเป็นจุดจดจำ หรือถ้าจะให้ดีต้องสามารถไปคว้ารางวัลด้านงานสถาปัตยกรรมจากเวทีต่าง ๆ”

ส่วนเป้าหมายระยะยาว คือ การยกระดับแบรนด์ Cosdent ให้กลายเป็นศูนย์กลางศูนย์ทันตกรรมเพื่อความงามในอนาคต

“ในฐานะลูกหลานครอบครัวหมอฟันรุ่นที่ 4 ผมก็อยากจะเห็นรุ่นที่ 5 รุ่นที่ 6 เข้ามาสานต่อแบรนด์ Cosdent
เพราะอย่างน้อย ผมก็ได้ทิ้งประวัติศาสตร์ที่เข้มแข็งและยาวนานของแบรนด์นี้ให้อยู่คู่กับคนไทย” ​

Reference
-สัมภาษณ์โดยตรง คุณแซม-สรรเสริญ เกียรติเวชสุนทร โดยลงทุนเกิร์ล