กรณีศึกษา โอกาสของปลาเล็ก ในสมรภูมิอสังหาริมทรัพย์ ที่เต็มไปด้วยรายใหญ่
LifestyleBusiness

กรณีศึกษา โอกาสของปลาเล็ก ในสมรภูมิอสังหาริมทรัพย์ ที่เต็มไปด้วยรายใหญ่

16 ธ.ค. 2022
Initial Estate X ลงทุนเกิร์ล
ท่ามกลางเศรษฐกิจที่ค่อนข้างจะฝืดเคือง ในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา
กลับมีโครงการบ้านจัดสรร ที่สามารถขายได้เกือบหมด โดยใช้เวลาเพียง 1 ปีครึ่ง
ทั้ง ๆ ที่ค่าเฉลี่ยของการขายปิดโครงการบ้านในย่านเดียวกัน ในระดับราคาและจำนวนใกล้เคียงกัน กลับต้องใช้เวลาประมาณ 3 ปีเลยทีเดียว
โดยโครงการที่ว่านี้ ก็คือ The Thamm ราชพฤกษ์-สิรินธร
และผู้ที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จนี้ ยังเป็นผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์น้องใหม่ อย่าง Initial Estate
ซึ่งเพิ่งเริ่มสร้างทีมขึ้นมาในปี พ.ศ. 2561 แถมนี่ก็นับเป็นโครงการที่ 5 จาก 6 โครงการบ้านทั้งหมด
เรียกได้ว่า แม้ดูเหมือนจะยังมีประสบการณ์ไม่มาก แต่ Initial Estate ก็สามารถหาโอกาสในการสร้างจุดยืนของตัวเอง ท่ามกลางสมรภูมิเดือดที่เต็มไปด้วยผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ ๆ
วันนี้ลงทุนเกิร์ลได้มีโอกาสพูดคุยกับ คุณกฤศธนฎา สื่อไพศาล ตำแหน่ง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร อินนิเชียล เอสเตท จำกัด ถึงแนวคิดการดำเนินธุรกิจ ตั้งแต่การค้นหาความต้องการของลูกค้า การพัฒนาสินค้า วางกลยุทธ์ทางการตลาด ไปจนถึงการบริหารทีม
เรื่องราวของ Initial Estate จะน่าสนใจอย่างไร ? ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง
การที่ลูกค้าตัดสินใจจะจ่ายเงินซื้ออะไรสักอย่าง
แน่นอนว่า สินค้านั้นจะต้อง “ตอบโจทย์” และให้ความคุ้มค่ากับเงินที่เสียไป
และยิ่งสินค้านั้น คือ “บ้าน” ซึ่งต้องใช้เงินก้อนโต
แถมเราจะต้องอาศัยอยู่ในสถานที่แห่งนี้ไปอีกนาน
การตัดสินใจแต่ละครั้ง จึงไม่ใช่เรื่องง่าย
ดังนั้น ทาง Initial Estate จึงต้องทำการบ้านอย่างหนัก โดยเฉพาะในช่วงเวลา 1-2 ปีที่ผ่านมา จากสถานการณ์เศรษฐกิจ ที่ไม่เอื้ออำนวย
เรื่องแรก “ทำเล” สิ่งสำคัญอันดับต้น ๆ ที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อบ้านสักหลัง
Initial Estate ก็มีแนวคิดว่า “ต้องมองข้ามช็อต”
ไม่ใช่หาทำเลที่ที่ดีที่สุด ณ ปัจจุบัน แต่ต้องมองหาทำเลที่ ที่เป็นโอกาสสำหรับลูกค้าในการอยู่อาศัย คิดเผื่อลูกค้าว่าในอนาคต ที่ตรงนี้จะพัฒนาเป็นอะไรได้บ้าง รวมถึงราคายังอยู่ในระดับที่เข้าถึงได้และคุ้มค่า
จากเรื่องนี้ Initial Estate จึงมองว่า ตอนนี้โซนเมืองของกรุงเทพฯ และปริมณฑล กำลังขยายตัว ดังนั้นจึงเริ่มเปิดโครงการบ้านแถวย่านอ่อนนุช-ลาดกระบัง ก่อนจะขยับมาเป็น ราชพฤกษ์-บางกรวย
โดยผลลัพธ์ที่ได้ ก็สะท้อนออกมาผ่าน ราคาอสังหาริมทรัพย์ของ Initial Estate ที่ปรับตัวขึ้นในเวลาไม่นาน
อย่าง The Thamm อ่อนนุช-มอเตอร์เวย์ เมื่อ 3 ปีที่แล้ว ราคาเริ่มต้นคือ 1.9 ล้านบาท แต่ ณ วันนี้คือ 2.9 ล้านบาท เพิ่มขึ้นกว่า 50%
หรือ The Thamm ราชพฤกษ์-สิรินธร ตอนเปิดตัวโครงการปี 2020 ราคาเริ่มต้นอยู่ที่ 2.99 ล้านบาท ปัจจุบันราคาก็ขึ้นมาอยู่ที่ 3.69 ล้านบาทแล้ว
เรื่องที่สอง นอกจากทำเลแล้ว ปัจจัยสำคัญที่ตามมาของลูกค้า ก็คือ “ฟีเชอร์” และ “ดิไซน์”
Initial Estate ยังได้ใช้จุดนี้ สร้างความแตกต่างและโดดเด่น ให้กับโครงการบ้านของตัวเอง
โดยอาศัยช่องว่าง ที่คนรุ่นใหม่ ไม่ได้ยึดติดกับแบรนด์ของผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เป็นหลัก แต่เน้นเลือกที่คุณภาพและการตอบโจทย์ในการใช้ชีวิตมากกว่า
ดังนั้น จึงเป็นโอกาสให้กับ Initial Estate ที่อาจจะไม่ใช่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ แต่ยึดมาตรฐานเสมือนบริษัทมหาชน ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพการก่อสร้าง ทีมงานมืออาชีพที่มีประสบการณ์ ด้วยการเพิ่มรายละเอียดที่ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าได้มากกว่าลงไป
ยกตัวอย่างให้เห็นภาพ จากโครงการทาวน์โฮม The Thamm ราชพฤกษ์-สิรินธร
ซึ่งโดยปกติแล้ว โครงการทาวน์โฮมที่มีอยู่ในตลาด ส่วนใหญ่ก็จะมีหน้าตาเหมือน ๆ กัน อีกทั้งยังมีข้อจำกัดในเรื่องของพื้นที่ใช้สอย
แต่ Initial Estate ได้มองลึกไปถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ของย่านราชพฤกษ์-สิรินธร ว่ามีลักษณะไลฟ์สไตล์เป็นอย่างไร
อย่างในกรณีนี้ก็พบว่า เป็นกลุ่มคนที่ค่อนข้างประสบความสำเร็จด้านการงาน โดยอาจจะทำงานย่านสาทร รวมถึงมีโอกาสเป็น DINK (Double Income No Kids) ซึ่งเป็นคู่รักที่ทำงานทั้งคู่ แต่ตั้งใจไม่มีลูก ทำให้กลุ่มคนเหล่านี้ มีการใช้ชีวิตที่จัดจ้าน
ทาง Initial Estate จึงหยิบเอาคอนเซปต์ย่านชอร์ดิทช์ ในลอนดอน มาเป็นแรงบันดาลใจในการพัฒนาโครงการ
เนื่องจากเป็นย่านที่ไม่ได้อยู่ในตัวเมืองหลัก แต่กลับเป็นโซนที่มีชีวิตชีวา และมีความหลากหลายของไลฟ์สไตล์
ดังนั้น บ้านในโครงการ The Thamm ราชพฤกษ์-สิรินธร จึงออกแบบฟังก์ชันการใช้งานให้แตกต่าง ด้วยการเพิ่มบาร์หรือที่นั่งชิลเข้าไปภายในบ้าน
ซึ่งการออกแบบนี้ ส่วนหนึ่งก็เป็นผลลัพธ์มาจาก หลักการ Zero Waste Space หรือการทำให้ทุกพื้นที่ในบ้านใช้สอยได้อย่างเต็มที่ แต่ละห้องมีความยืดหยุ่น เพื่อให้สามารถปรับแต่งให้ตอบโจทย์ทุกคนได้อย่างเต็มที่
หรือพูดง่าย ๆ ก็คือ Initial Estate กำลังพยายามแสดงให้เห็นว่า ทาวน์โฮมก็สามารถรวมการอยู่อาศัย เข้ากับไลฟ์สไตล์เวลาอื่น ๆ ได้จริง
ซึ่งนอกจากฟีเชอร์ของตัวบ้านแล้ว ยังมีการตอบโจทย์ลูกค้า ด้วยการเพิ่มความหลากหลายด้านขนาดให้กับลูกค้า
โดยมีให้เลือก 3 แบบ
- Hoxton บ้านแฝด เริ่มต้น 35 ตร.วา (Sold Out)
พื้นที่ใช้สอย 154 ตร.ม. 3 ห้องนอน 2 ห้องน้ำ 2 จอดรถ
- Hackney ทาวน์โฮม 2 จอด เริ่มต้น 18 ตร.วา (เพียง 5 ยูนิตสุดท้าย)
พื้นที่ใช้สอย 118 ตร.ม.4 ห้องนอน 2 ห้องน้ำ 2 จอดรถ
- St. Luke's ทาวน์โฮม 1 จอด เริ่มต้น 18 ตร.วา (Sold Out)
พื้นที่ใช้สอย 107 ตร.ม.3 ห้องนอน 2 ห้องน้ำ 1 จอดรถ
และเมื่อสินค้าตอบโจทย์ จึงไม่น่าแปลกใจว่า หลังจากเปิดตัวไปได้เพียง 1 ปีนิด ๆ ปัจจุบันทางโครงการมีเพียงทาวน์โฮม 2 จอด 5 ยูนิตสุดท้ายเท่านั้น รวมถึงคาดว่าจะขายปิดโครงการได้หมด ภายในปีนี้
เรื่องที่สาม อีกหนึ่งปัจจัย ที่ไม่พูดถึงไม่ได้เลยก็คือ “กลยุทธ์การตลาด”
เพราะแม้สินค้าจะดีแค่ไหน แต่หากลูกค้าไม่รับรู้ ก็คงไม่เกิดประโยชน์
สำหรับเรื่องนี้ Initial Estate ก็เลือกที่จะทำการสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย ด้วยทิศทางเดียวกับคอนเซปต์ของโครงการที่วางเอาไว้
เช่น การร่วมมือกับ ศิลปินกราฟิตี BIGDEL สร้างผลงานศิลปะบริเวณย่านเจริญกรุง
เนื่องจากหลาย ๆ พื้นที่ในชอร์ดิทช์ มักจะประดับประดาไปด้วยลายกราฟิตีตามกำแพงอาคาร
Initial Estate จึงดึงเอาจุดเด่นนี้ มาใช้สื่อสารกับกลุ่มลูกค้า รวมถึงนำมาใส่เป็นกิมมิก ใช้ตกแต่งพื้นที่ส่วนกลางของ The Thamm ราชพฤกษ์-สิรินธร เพื่อสร้างบรรยากาศให้น่าอยู่อย่างมีสไตล์อีกด้วย
อ่านมาถึงตรงนี้ หลายคนอาจเริ่มอยากรู้แล้วว่า ทีมงานที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จนี้ มีวิธีการทำงานกันอย่างไร ?
เรื่องนี้ Initial Estate ได้เปิดเผยว่า มีการฟอร์มทีมของผู้บริหารรุ่นใหม่
วิธีการทำงาน จึงเป็นแบบ Agile โดยเปิดโอกาสให้ทุกคนมีส่วนร่วมในการออกความเห็น
ไม่ว่าจะเป็นตำแหน่งที่อยู่สูงสุดภายในทีม ไปจนถึงเด็กฝึกงาน
ที่สำคัญ ยังให้คุณค่ากับทุกคนที่สามารถ นำ Key Learning มาพูดคุยในทีมได้
รวมถึงมีการสนับสนุนให้เกิดการพูดคุยในองค์กร เช่น การจัดประชุมข้อผิดพลาด ทุก ๆ สัปดาห์ เพื่อให้เกิดการปรับปรุงและพัฒนาให้ดีขึ้น
โดยถือคติพจน์ขององค์กรว่า ทุกโครงการจะต้องดีขึ้นเรื่อย ๆ
ไม่ว่าจะเป็นมุมไหน ทั้งดิไซน์ ฟีเชอร์ คุณภาพ ความเร็วในการส่งมอบ รวมถึงบริการ
อย่างในช่วงที่มีการเปิดตัวโครงการ The Thamm ราชพฤกษ์-สิรินธร ซึ่งแม้จะตรงกับช่วงที่เศรษฐกิจกำลังฝืดเคือง
โดยปกติแล้ว ในสถานการณ์แบบนี้องค์กรธุรกิจ ก็จะต้องตัดสินใจว่าจะ “เหยียบคันเร่ง” หรือว่า “แตะเบรก”
ซึ่งทาง Initial Estate เลือกที่จะไม่หยุด
แต่ก็ไม่ได้พุ่งชน โดยไม่คิดหน้าคิดหลัง
เนื่องจากเป็นองค์กรขนาดเล็ก ย่อมได้รับผลกระทบมากกว่าองค์กรใหญ่ ที่มีทุนหนุนหลังมากกว่า
ดังนั้นทีมงานของ Initial Estate จึงต้องทำงานหนักขึ้น เป็นเท่าตัว
เพราะลูกค้ายังอยากได้บ้านอยู่ แต่เขาก็ได้รับผลกระทบด้านการเงินด้วยเช่นกัน
จากเดิมที่สามารถหากลุ่มลูกค้าได้ 100 ราย ก็อาจจะหายไปเหลือเพียง 50 ราย
แต่ Initial Estate ก็แก้เกมด้วยการเปลี่ยนจุดโฟกัส จากเน้นอสังหาริมทรัพย์ เป็นเน้นด้านบริการแทน
พูดให้เห็นภาพชัดกว่าเดิม ก็คือ เปลี่ยน “เซลขายบ้าน” ให้เป็น “ที่ปรึกษาในการหาบ้าน” เพื่อเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น
ซึ่งจะต้องมีการติดตามลูกค้าอย่างใกล้ชิด รวมถึงให้คำแนะนำและความช่วยเหลือไปถึงเรื่องการขอสินเชื่อ
นอกจากนั้น ยังต้องทำงานกับธนาคารหรือหน่วยงานที่เกี่ยวข้องด้วยเช่นกัน
มีการฝึกสอนเหล่าคนขาย ให้มีความรู้ด้านการเงินที่ทันสมัยอยู่ตลอด เพราะทางธนาคารมีการปรับเปลี่ยนเงื่อนไขตามสถานการณ์ที่มันเปลี่ยนแปลงไป
ดังนั้นทีมจึงต้องสื่อสารกันอย่างใกล้ชิด และรวดเร็วยิ่งขึ้น
ด้วยองค์ประกอบทั้งหมดนี้ จึงไม่น่าแปลกใจว่า
The Thamm ราชพฤกษ์-สิรินธร จะกลายเป็นโครงการบ้าน ที่ขายดีเป็นท็อป 3 ในย่านนั้น
และหากใครสนใจโครงการอื่น ๆ ในอนาคตของ Initial Estate
สามารถติดตามได้ที่ https://bit.ly/3uEHGRT
© 2022 Longtungirl. All rights reserved.