คุยกับ “บูม-ธนวรรณ” เจ้าของ Skinnylicious แบรนด์ขนมคลีน ที่ขายได้มากกว่า 40,000 ชิ้นต่อเดือน /โดย ลงทุนเกิร์ล

“ทำไมเราจะต้องรู้สึกผิด ที่กินขนมอร่อย ๆ ?”

คำถามนี้ที่เกิดขึ้นในใจของคุณบูม-ธนวรรณ กลายเป็นจุดเริ่มต้นให้เกิด Skinnylicious (สกินนี่ลิเชียส) แบรนด์ขนมคลีน ที่มาพร้อมสโลแกน “ขนมคลีน อร่อยไม่รู้สึกผิด”

ซึ่งคุณบูมยังสามารถลบภาพจำของใครหลาย ๆ คนที่ว่า ขนมคลีนไม่อร่อย

เพราะความคิดนี้จะหายไปทันที ถ้าได้ลองทานขนม Skinnylicious ที่แม้จะไม่มีกลูเตน, น้ำตาล, นมวัว และเนยเป็นส่วนผสม แต่ก็มีรสสัมผัสไม่ต่างจากขนมหวานทั่วไป เลยสักนิด

ที่สำคัญ แบรนด์นี้ยังขายดีแบบเทน้ำเทท่า ทำยอดขายหลักหมื่นชิ้นต่อเดือน และทำรายได้หลายสิบล้านบาทต่อปี

โดยวันนี้ลงทุนเกิร์ล มีโอกาสได้พูดคุยกับคุณบูม-ธนวรรณ วงศ์เจริญรัตน์ เจ้าของแบรนด์ Skinnylicious ถึงแนวคิดที่ไม่เคยเปิดเผยที่ไหน และเส้นทางการทำธุรกิจขนมคลีน ให้ประสบความสำเร็จ

ถ้าจะพูดถึงจุดเริ่มต้นของคุณบูมกับ Skinnylicious
ต้องย้อนไปในปี 2018 หรือราว 5 ปีก่อน

สมัยที่คุณบูมกำลังศึกษาระดับปริญญาตรี ด้านจิตวิทยาเด็ก ที่มหาวิทยาลัยทัฟส์ ประเทศสหรัฐอเมริกา

ในตอนนั้นเธอตั้งเป้าอยากเป็นหมอ และไม่ได้รู้สึกสนใจที่จะทำธุรกิจร้านอาหารเช่นเดียวกับคุณแม่

ซึ่งต้องบอกก่อนว่า คุณแม่ของคุณบูม ก็ไม่ใช่ใครที่ไหน.. แต่คือ คุณดาว-ณัฐธยาน์ ปางพุฒิพงศ์
เจ้าของ Coffee Beans By Dao (คอฟฟี่ บีนส์ บาย ดาว) ร้านอาหารและเบเกอรีที่หลายคนคุ้นเคยนั่นเอง

อย่างไรก็ตาม จุดเปลี่ยนสำคัญก็เกิดขึ้น เมื่อคุณบูมต้องเผชิญกับโรคกรดไหลย้อนอย่างหนัก ที่จำเป็นต้องหลีกเลี่ยงนมวัว และกลูเตนในแป้งสาลี

ทำให้คุณบูมเริ่มมองหาขนมคลีนมาทานแก้ขัด แต่กลับพบว่า ขนมคลีนในประเทศไทย มีตัวเลือกน้อยมาก
เธอจึงลองคิดค้นสูตรขนมคลีน ที่มั่นใจได้ถึงส่วนผสมและรสชาติที่ถูกใจ ทำขึ้นมารับประทานเอง

ขณะเดียวกัน เธอยังพบว่าสิ่งที่กำลังศึกษาอยู่นั้น ไม่ใช่งานที่ตัวเองอยากตื่นขึ้นมาทำในทุก ๆ วัน ต่างจากการทำขนม และการเป็นแม่ค้าที่ได้ซึมซับมาจากคุณแม่ตั้งแต่เด็ก

วินาทีนั้นเอง เธอจึงตัดสินใจเปลี่ยนเป้าหมายชีวิต จากว่าที่คุณหมอสู่เจ้าของธุรกิจขนมคลีนอย่างเต็มตัว

หลังจากเรียนจบ เธอก็กลับมาช่วยดูแลงานด้านผลิตภัณฑ์และการตลาดของแบรนด์ Coffee Beans by Dao ควบคู่ไปกับการปั้นแบรนด์ใหม่อย่าง “Skinnylicious”

โดยเธอตั้งใจให้ Skinnylicious ไม่ได้อยู่ในนามของ Coffee Beans By Dao เพราะอยากจะเริ่มต้นและกำหนดทิศทางของแบรนด์ ด้วยตัวเองทั้งหมด

คุณบูมเล่าว่า แม้เธอจะวางจุดยืนของแบรนด์ที่แข็งแกร่งและชัดเจนเรื่องผลิตภัณฑ์ แต่ในมิติการตลาด เธอต้องผ่านการลองผิดลองถูกมาเยอะ กว่าจะมาเจอการตลาดที่ใช่ นั่นคือ “การขายแบบไม่ขาย”

“ธุรกิจไม่ได้เริ่มต้นจากว่า เราจะต้องทำอะไรขาย ต้องทำกำไร มันเริ่มจากที่ว่า เราอยากจะตอบโจทย์ตรงนี้จริง ๆ เช่น เราอยากให้มีขนมที่รับประทานแล้วไม่เป็นกรดไหลย้อน แถมยังอร่อยและรู้สึกดี”

โดยคุณบูม ทดลองเลิกยิง Ads หรือซื้อโฆษณาเพื่อโปรโมตสินค้า
แต่หันมาใช้วิธี Storytelling แชร์เรื่องราวของสินค้า เหมือนเพื่อนเล่าอะไรบางอย่างให้เพื่อนฟัง

ซึ่งข้อดีของการตลาดแบบนี้คือ ทำให้เกิดความคุ้นเคย ความไว้ใจ หรือมีจุดร่วมบางอย่าง ที่นำไปสู่การขายแบบไม่ต้องฮาร์ดเซลส์

ทั้งนี้จะเห็นได้ว่า คุณบูมยังใช้กลยุทธ์การสื่อสารแบบเดียวกันนี้ กับแบรนด์ Coffee Beans By Dao ที่หลายคนน่าจะเคยเห็นคลิปวิดีโอบน TikTok เกี่ยวกับวิธีการทำขนมทีละขั้นตอน พร้อมเล่าเรื่องราวบนเส้นทางของ Coffee Beans By Dao ที่เธอได้คลุกคลีด้วยตัวเอง มาตลอด 26 ปี

จนทำให้ Coffee Beans By Dao กลับมาเป็นที่รู้จักในโลกออนไลน์ และกลุ่มคนรุ่นใหม่อีกครั้ง

ยืนยันได้จากจำนวนผู้ติดตามกว่า 1.82 แสนบัญชีใน TikTok ของ Coffee Beans By Dao
ส่วน TikTok ของ Skinnylicious เองก็มีผู้ติดตามมากกว่า 1.96 แสนบัญชีแล้วเช่นกัน

แต่ก็ใช่ว่าลูกค้าจะตามมาซื้อเพราะคอนเทนต์จากโซเชียลมีเดียเท่านั้น

เพราะที่ผ่านมา Skinnylicious ก็มีลูกค้าจำนวนมากที่ไม่ได้ซื้อแค่ครั้งเดียว แต่ติดใจในรสชาติจนกลายเป็นลูกค้าประจำ ที่กลับมาซื้อซ้ำบ่อย ๆ หรือถึงขั้นตั้งตารอเมนูใหม่ ๆ อยู่เสมอ

มาถึงปัจจุบัน Skinnylicious มีเมนูขนมและเครื่องดื่มมากกว่า 60 รายการ โดยเมนูขายดี 3 อันดับแรก คือ

คุกกี้ไร้แป้ง ยอดขายเฉลี่ย 9,000 กระปุกต่อเดือนพุดดิงนมอาลมอนด์ ยอดขายเฉลี่ย 4,500 ถ้วยต่อเดือนขนมปังฟักทองไก่หย็อง ยอดขายเฉลี่ย 3,000 ถุงต่อเดือน

ล่าสุด คุณบูมยังได้เปิดตัวแบรนด์ใหม่ที่ชื่อว่า “Butterbear” ร้านขนมที่เจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่ เช่น โดนัทครีมนม, ขนมปังเนยสด, คุกกี้ และอีกหลายเมนู ผ่านการนำเสนอสุดคิวต์

ซึ่งเน้นช่องทางออนไลน์ และดิลิเวอรี ก่อนจะทยอยเปิดหน้าร้าน ในช่วงปลายเดือนกรกฎาคมนี้ ให้แฟนขนมหวานได้ลิ้มลองกันด้วย

อ่านมาถึงตรงนี้ บางคนอาจจะมองว่า คุณบูมโชคดี ที่มีธุรกิจของครอบครัวเป็นทุนเดิม หรือมีคุณแม่ที่เคยผ่านประสบการณ์บนเส้นทางเดียวกัน

แต่เส้นทางชีวิตของเธอ ก็ไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ เพราะทุก ๆ ย่างก้าวของ Skinnylicious เริ่มต้นจากแพสชัน และการลงมือทำทุกอย่างด้วยตัวเองตั้งแต่ศูนย์ เหมือนผู้ประกอบการทั่ว ๆ ไป

ตั้งแต่คิดสูตรขนม, ทดลองทำขนม, ออกแบบโลโก, หาแพ็กเกจจิง, คำนวณต้นทุน, ตั้งราคา, เป็นทั้งแอดมินตอบลูกค้าทุกช่องทาง รวมถึงบริหารงานหลังบ้านด้วยตัวเองทั้งหมด ที่ส่วนใหญ่ยังทำต่อเนื่องมาจนถึงทุกวันนี้

หากจะสรุปเรื่องราวทั้งหมดที่คุณบูมได้เล่ามา

สำนวน “ลูกไม้หล่นไม่ไกลต้น” ถึงจะใช้ได้กับคุณบูม
แต่ความสำเร็จ ก็ต้องยกเครดิตให้กับความพยายามอย่างต่อเนื่อง ของตัวเธอเอง..

Reference:
-สัมภาษณ์พิเศษกับคุณบูม-ธนวรรณ วงศ์เจริญรัตน์ เจ้าของแบรนด์ Skinnylicious