สร้างธุรกิจกระจก ให้เป็นสตาร์ตอัป 1.5 หมื่นล้าน ใน 2 ปี /โดย ลงทุนเกิร์ล

บริษัทมูลค่า 1.5 หมื่นล้าน ใหญ่แค่ไหน ?
ถ้าเทียบในไทยก็อาจจะประมาณสายการบิน Bangkok Airways
หรือธุรกิจอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ อย่างแสนสิริ 
แน่นอนว่า กว่าจะสร้างธุรกิจให้เติบโตขนาดนี้ คงใช้เวลาและจำนวนคนไม่น้อย

แต่รู้หรือไม่คะ ว่าคุณ Brynn Putnam ใช้เวลาเพียง 2 ปีเท่านั้น ในการสร้างสตาร์ตอัปของตัวเอง 
ทั้ง ๆ ที่เธอก็เขียนโคดไม่เป็น และยังเป็นผู้ก่อตั้งเพียงคนเดียวของบริษัท

คุณ Brynn Putnam มีวิธีการสร้างธุรกิจอย่างไร ? ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง

ชีวิตวัยเด็กของคุณ Brynn Putnam ไม่ได้บ่งบอกว่า เธอจะเติบโตขึ้นมาเป็นนักธุรกิจแต่อย่างใด

แต่ด้วยวัยเพียง 3 ขวบ เธอกลับฉายแววการเป็นนักเต้น 
ด้วยการขึ้นไปร่วมแสดงกับวงดนตรี ในงานเลี้ยงของครอบครัว 

พออายุได้ 7 ขวบ คุณ Brynn Putnam ก็ได้เข้าโรงเรียนสอนบัลเลต์
และขึ้นแสดงกับ New York City Ballet 

จนกระทั่งคุณ Brynn Putnam อายุได้ 16 ปี เธอก็สมัครเข้าศึกษาต่อที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด
เนื่องจากคุณพ่อแนะนำว่าเธอควรจะมีทักษะอื่นติดตัวด้วย อย่างเช่น ทักษะด้านภาษา 
ทำให้เธอตัดสินใจเรียน สาขาวิชาวรรณกรรมและวัฒนธรรมรัสเซีย

ซึ่งใครจะรู้ว่า การตัดสินใจครั้งนี้ จะสร้างจุดพลิกผัน ให้กับชีวิตของเธอไปตลอดกาล..

หลังจากเรียนจบ คุณ Brynn Putnam กลับมาเป็นนักเต้นบัลเลต์อย่างเต็มตัวอีกครั้ง 
แต่เมื่อเวลาผ่านไป เธอก็ตัดสินใจเกษียณตัวเอง และมาเริ่มต้นทำธุรกิจ

ตอนนั้นธุรกิจสตูดิโอออกกำลังกายขนาดเล็กกำลังเติบโตอย่างมาก 
ซึ่งคุณ Brynn Putnam มองว่า จากความสามารถของเธอ ก็น่าจะเหมาะกับธุรกิจนี้ 

โดยคุณ Brynn Putnam มีเงินเก็บประมาณ 500,000 บาท สะสมมาจากตอนที่เป็นนักเต้น

และด้วยเงินทุนที่จำกัดนี้ ทำให้เธอต้องลงแรงตกแต่งสตูดิโอด้วยตัวเอง
รวมถึงยังต้องยอมใช้สถานที่ ซึ่งไม่ได้อยู่ในตำแหน่งที่ดีนัก เพื่อให้ได้ค่าเช่าในราคาไม่แพง

ซึ่งระหว่างที่หาสถานที่ลักษณะนี้ เธอก็บังเอิญเดินผ่านโบสถ์รัสเซีย 
ทำให้เธอตัดสินใจใช้ทักษะภาษาที่เรียนมา เจรจาเพื่อขอเช่าที่จนสำเร็จ

ในปี 2010 สตูดิโอออกกำลังกายชื่อ Refine Method ก็เปิดให้บริการ 

แม้ Refine Method จะมีความแปลกตรงที่ 
ทุก ๆ วันเสาร์ สตูดิโอจะต้องคืนที่ให้เพื่อเตรียมพิธีของโบสถ์ในวันอาทิตย์ 
และทุก ๆ วันอาทิตย์ก็ต้องจัดสถานที่ใหม่ เพื่อกลับมาเปิดให้บริการยิมอีกรอบ

แต่สตูดิโอแห่งนี้ กลับได้เสียงตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างดี 
เริ่มจากคน 4-5 คน ก่อนจะบอกกันแบบปากต่อปาก จนสามารถขยายไปได้ 3 สาขา
โดยที่คุณ Brynn Putnam ไม่ได้เสียเงินโฆษณาเลยสักบาทเดียว

อย่างไรก็ตาม หลังจากนั้นการเติบโตของ Refine Method ก็เริ่มมาถึงทางตัน

คุณ Brynn Putnam พบว่า ไม่ว่าจำนวนสมาชิกจะเยอะขึ้นแค่ไหน 
เวลาคนที่มาออกกำลังกายกลับเป็นเวลาเดียว ก็คือตอนเลิกงาน ส่วนเวลาอื่นกลับแทบไม่มีผู้คน

ประกอบกับช่วงนั้นคุณ Brynn Putnam กำลังจะได้เป็นแม่คน
ทำให้เธอต้องเผชิญกับอาการแพ้ท้อง จะเดินทางไปไหนก็ไม่สะดวก ไม่อยากไปยิม
จึงคิดอยากจะหันมาออกกำลังกายที่บ้านแทน 

แต่ปัญหาของเธอก็คล้ายกับคนนิวยอร์กทั่วไป คือ บ้านไม่ได้ใหญ่มาก
จะให้นำอุปกรณ์ออกกำลังกายใหญ่ ๆ มาตั้ง ก็เกะกะพื้นที่ 
ส่วนจะให้อาศัยแค่จอโทรศัพท์หรือโน้ตบุ๊กเล็ก ๆ เพื่อดูคลิปสอนออกกำลังกาย ก็ไม่สะดวก

คุณ Brynn Putnam จึงพยายามคิดหาว่า 
อุปกรณ์ออกกำลังกายที่เหมาะจะไปตั้งอยู่ที่บ้านควรจะเป็นอะไรดี

เธอเริ่มจากการสำรวจความคิดเห็นจากสมาชิกของ Refine Method 
ว่าอะไรคือสิ่งที่ดีที่สุดในการมาออกกำลังกายที่นี่ ซึ่งคำตอบกลับออกมาเป็น “การติดตั้งกระจก” 
เพราะทำให้ผู้ออกกำลังกายเห็นภาพสะท้อนของตัวเอง และช่วยกระตุ้นให้ออกกำลังกายให้หนักขึ้น 

คุณ Brynn Putnam จึงรวมไอเดียทั้งหมดที่ได้ มาประกอบเข้าด้วยกันในทันที
และก็ได้ออกมาเป็น “กระจก” ที่ถ่ายทอดการสอนออกกำลังกาย แบบอินเทอร์แอ็กทีฟ นั่นเอง

หลังจากนั้น เธอก็เริ่มลงมือทำโพรโตไทป์สินค้า จากของเพียง 3 อย่าง

- กระจกวันเวย์ ซึ่งคล้าย ๆ กับฟิล์มกระจกรถยนต์ ที่มองทะลุได้จากด้านเดียว
- Raspberry Pi หรือ เครื่องคอมพิวเตอร์ขนาดจิ๋วราคาถูก ที่มักนำมาใช้กับงานประดิษฐ์
- แท็บเล็ตราคาถูก ที่สั่งซื้อมาจาก Amazon.com

และอาศัยการช่วยเหลือของสามี ในการประกอบทุกอย่างเข้าด้วยกัน 
โดยใช้พื้นที่ห้องครัว เป็นสถานที่ในการทำงานเหล่านี้ 

หลังจากนั้นคุณ Brynn Putnam ก็เริ่มเดินสายไปพิตช์โปรเจกต์กับนักลงทุน 

ซึ่งการที่เธอเป็นผู้ก่อตั้งผู้หญิงตัวคนเดียว ที่ไม่มีความรู้ด้านเทคนิคเลย
แถมยังต้องมาพรีเซนต์งาน ทั้ง ๆ ที่ยังตั้งครรภ์ 7 เดือน ก็ทำให้เธอกังวลมิใช่น้อย

นอกจากนั้น ก็มีอีกหลายเสียงที่บอกให้เธอรอคลอด
และไปหาพาร์ตเนอร์ผู้ชายที่มีความรู้ด้านเทคนิคมาช่วย น่าจะช่วยให้ระดมเงินได้ง่ายกว่า

อย่างไรก็ตาม คุณ Brynn Putnam กลับมีความมั่นใจว่า
เธอกำลังทำในสิ่งที่ถูกต้อง และตอบโจทย์ลูกค้า
เธอจึงไม่อยากเสียเวลารอ แม้จะอีกเพียงนิดเดียว

และแล้วในตอนที่เธอกำลังนอนพักฟื้นอยู่บนเตียงโรงพยาบาล หลังจากเพิ่งคลอดลูกคนแรก 
คุณ Brynn Putnam ก็ได้รับโทรศัพท์ ที่บอกว่าจะร่วมลงเงินในธุรกิจของเธอ 90 ล้านบาท

ซึ่งนี่ก็เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น เพราะเธอใช้เวลาปลุกปั้นผลิตภัณฑ์นานถึง 2 ปี 
กว่าจะสามารถเปิดตัว Mirror กระจกอัจฉริยะได้สำเร็จ ในเดือนกันยายน ปี 2018

Mirror หน้าตาเหมือนกระจกเงา และสามารถใช้งานได้เหมือนกับกระจกทั่วไป
จนกระทั่งเรากดเปิดเครื่อง หน้าจอก็จะปรากฏภาพครูสอนออกกำลังกาย

และด้วยคุณสมบัติของการเป็นกระจก เราจึงเห็นภาพสะท้อนของตัวเราขณะออกกำลังกายด้วย 
โดยที่มีตัวติดตามและวัดผลต่าง ๆ อยู่ที่มุมจอ เพื่อช่วยให้เราสำเร็จตามเป้าหมายที่วางไว้

อย่างไรก็ตาม ราคาของกระจกบานนี้ก็ถือว่าค่อนข้างสูง 
โดยคิดเป็นเงินไทยประมาณ 47,000 บาท และมีค่าสมาชิกอีกเดือนละ 1,200 บาท

แล้วคุณ Brynn Putnam ทำอย่างไรให้ขายสินค้าได้ ?
ทั้ง ๆ ที่ตอนนั้นถ้าพูดถึงธุรกิจคล้าย ๆ กัน อย่าง Peloton จักรยานและลู่วิ่ง ที่สามารถสตรีมคลาสออกกำลังกาย ก็เปิดตัวมาก่อนและครองตลาดมาได้ 5 ปีแล้ว

คุณ Brynn Putnam บอกว่า การจะทำให้คนยอมจ่ายเงินกับสินค้าที่ไม่รู้จัก ต้องอาศัยการเปิดตัวที่ยิ่งใหญ่ และสร้างสตอรีของแบรนด์มาช่วย

โชคดีที่ลูกค้ากลุ่มแรก ๆ ของ Mirror เป็นเหล่าคนดัง ที่ช่วยทำให้สินค้าเป็นไวรัลในชั่วข้ามคืน
ไม่ว่าจะเป็น Alicia Keys หรือ Ellen Degeneres และตามมาด้วยเซเลบริตีคนอื่น

หลังจากนั้นคุณ Brynn Putnam ก็เลือกที่จะเช่าป้ายโฆษณาขนาดใหญ่ 
เพราะเธอมองว่าด้วยราคาสินค้าขนาดนี้ การอาศัยหน้าจอเล็ก ๆ 
อย่างการโฆษณาผ่านโซเชียลมีเดีย แบบที่สตาร์ตอัปทั่วไปใช้กัน
คงไม่สามารถทำให้คนตัดสินใจ และยอมควักกระเป๋าจ่ายได้

ซึ่งถ้าจะถามว่ากลยุทธ์ของคุณ Brynn Putnam ประสบความสำเร็จแค่ไหน 
เราคงดูได้จากการเติบโตของ Mirror 

ปี 2019 ยอดขาย 1,400 ล้านบาท
ปี 2020 ยอดขาย 4,700 ล้านบาท 

ด้วยผลลัพธ์ที่ดีเกินคาด จึงทำให้ Mirror ไปเข้าตาบริษัทชุดออกกำลังกาย Lululemon
และถูกซื้อไปด้วยมูลค่ามากถึง 15,630 ล้านบาท ในช่วงปลายปี 2020 

อย่างไรก็ตาม ปัจจุบัน คุณ Brynn Putnam ก็ยังเดินหน้าพัฒนา Mirror ต่อไป
โดยเธอตั้งเป้าอยากให้ Mirror กลายเป็นหน้าจอที่ 3 ที่คนขาดไม่ได้ 

หน้าจอที่ 1 คือ จอขนาดเล็กของโทรศัพท์ ที่แสดงข้อมูลและพกพาไปไหนก็ได้
หน้าจอที่ 2 คือ โทรทัศน์ ที่มีไว้สำหรับ รับเนื้อหาและข่าวสารเพียงด้านเดียว

และหน้าจอที่ 3 คือ Mirror ซึ่งจะไม่ได้เป็นเพียงแค่อุปกรณ์ฟิตเนส 
แต่อาจจะรองรับระบบแบบอินเทอร์แอ็กทีฟอื่น เช่น การรักษาทางไกล หรือการช็อปปิงเสื้อผ้า

พูดง่าย ๆ ก็คงเป็นเหมือนกระจกวิเศษในเรื่องสโนว์ไวท์ 
เพียงแต่กระจกบานนี้ไม่ได้บอกว่าใครสวยที่สุด
แต่บอกว่าเราจะมีรูปร่างดีได้อย่างไร.. 

References:
-https://youtu.be/HgWoLqZILk8
-https://www.forbes.com/sites/amyfeldman/2020/05/28/how-a-former-ballerina-turned-mirror-into-a-buzzy-300-million-exercise-phenomenon/?sh=1a8cc254566f
-https://techcrunch.com/2020/11/09/mirror-founder-brynn-putnam-on-life-with-lululemon-and-whether-or-not-she-sold-too-soon/