เรียนรู้กลยุทธ์จาก SUCCESSMORE ทำอย่างไร ให้ธุรกิจขายสินค้าแบบเครือข่าย เติบโตอย่างยั่งยืน
Business

เรียนรู้กลยุทธ์จาก SUCCESSMORE ทำอย่างไร ให้ธุรกิจขายสินค้าแบบเครือข่าย เติบโตอย่างยั่งยืน

31 พ.ค. 2022
SUCCESSMORE x ลงทุนเกิร์ล
ถ้ามองตลาดธุรกิจขายตรงชื่อดังในไทย ส่วนใหญ่ก็มักจะเป็นบริษัทจากต่างประเทศที่มาบุกตลาดไทย แต่ Successmore มีแรงบรรดาใจที่ต้องการทำให้สิ่งนี้กลับทางกัน นั่นก็คือ การเป็นบริษัทไทย ที่ไปบุกตลาดต่างประเทศ
ซึ่งนอกจาก Successmore จะเป็นธุรกิจขายสินค้าแบบเครือข่ายที่ใหญ่ระดับท็อป 5 ของไทยแล้ว ยังเป็นบริษัทที่ใช้โมเดลธุรกิจนี้เพียงรายเดียว ที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ด้วยมูลค่ากว่า 4,000 ล้านบาท
โดยวันนี้ ลงทุนเกิร์ล ได้มีโอกาสพูดคุยกับ นายแพทย์สิทธวีร์ เกียรติชวนันต์ ผู้ร่วมก่อตั้ง และประธานกรรมการบริหารของบริษัท ซัคเซสมอร์ บีอิ้งค์ จำกัด (มหาชน) ถึงแนวคิดการทำธุรกิจให้เติบโตอย่างมั่นคง มาตลอด 9 ปี จนเข้าสู่ปีที่ 10 นี้
แล้ว Successmore มีกลยุทธ์ทางธุรกิจที่น่าสนใจอย่างไร ? ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง
จุดเริ่มต้นของบริษัท เกิดจากการที่คุณหมอสิทธวีร์ ต้องการสร้างรายได้เสริมนอกเหนือจากอาชีพแพทย์ เขาจึงเข้าร่วมทำธุรกิจขายตรง ตั้งแต่ปี 2540 ซึ่งก็ประสบความสำเร็จอย่างดี จนกลายเป็นสมาชิกระดับสูง
แต่นอกจากจะสั่งสมความเข้าใจในอุตสาหกรรมนี้แล้ว คุณหมอยังพบจุดอ่อน ที่ทำให้ธุรกิจประเภทนี้ไม่ยั่งยืนอีกด้วย เช่น ไม่มีการสร้างแบรนด์ หรือไม่มีวัฒนธรรมองค์กรที่ดีจนทำให้แม้แต่ตัวคุณหมอเอง ก็ยังต้องเปลี่ยนบริษัทที่ร่วมงานด้วยบ่อย ๆ ประกอบกับคุณหมอก็มีประสบการณ์ ด้านการบริหารงานในโรงพยาบาล และเป็นเจ้าของคลินิกความงามหลายแห่ง
เหล่านี้จึงเป็นเหตุผลให้คุณหมอสิทธวีร์ เริ่มสร้าง Successmore ธุรกิจขายสินค้าแบบเครือข่ายของตนเองขึ้น โดยก่อตั้งร่วมกับ CEO นพกฤษฏิ์ นิธิเลิศวิจิตร เมื่อวันที่ 8 พฤศจิกายน 2555
หลังดำเนินธุรกิจผ่านไป 9 ปี ปัจจุบันถือว่า “ประสบความสำเร็จ” จนกลายเป็นบริษัทรายใหญ่อันดับต้น ๆ ของอุตสาหกรรมและสามารถเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยได้
ผลประกอบการของ บริษัท ซัคเซสมอร์ บีอิ้งค์ จำกัด (มหาชน)
ปี 2562 รายได้ 1,101 ล้านบาท กำไร 59 ล้านบาท
ปี 2563 รายได้ 1,029 ล้านบาท กำไร 64 ล้านบาท
ปี 2564 รายได้ 1,284 ล้านบาท กำไร 217 ล้านบาท
แปลว่าอัตราเติบโตเฉลี่ย 3 ปี อยู่ที่ 8% และ 92% สำหรับรายได้และกำไร ตามลำดับ
นอกจากนั้น ยังสามารถขยายกิจการไปต่างประเทศรวม 6 ประเทศ ได้แก่ พม่า กัมพูชา ลาว เวียดนาม มาเลเซีย และสิงคโปร์
โดยสินค้าของ Successmore มีอยู่หลากหลายประเภท ตั้งแต่เครื่องสำอาง เครื่องใช้ในครัวเรือน ไปจนถึงผลิตภัณฑ์ทางการเกษตร แต่กลุ่มสินค้าที่ถือเป็นรายได้หลัก ครองสัดส่วนยอดขายกว่า 60% ก็คือ “ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร”
แล้วอะไรที่ทำให้สินค้าของ Successmore โดดเด่น จากตลาดการแข่งขันอันดุเดือด ?
สำหรับเรื่องนี้ เราสามารถสรุปจากคุณหมอสิทธวีร์ได้ว่า
อย่างแรกคือ “ผลิตภัณฑ์ต้องดีก่อน”
ในส่วนนี้ Successmore ได้เปรียบ เนื่องจากคุณหมอสิทธวีร์ มีพื้นฐานความรู้และมีประสบการณ์ในอาชีพแพทย์มาก่อนกว่า 20 ปี จึงรู้ความเสี่ยงของการเจ็บป่วยว่าเกิดขึ้นจากสาเหตุอะไร และจะต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์อะไร เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าในแต่ละกลุ่ม
เมื่อทราบความต้องการของลูกค้า จึงค่อยพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด ให้เทียบเท่าหรือดีสินค้าที่มีอยู่ในท้องตลาด
บริษัทจึงให้ความสำคัญกับการคัดสรรวัตถุดิบระดับพรีเมียม หรือวัตถุดิบที่ได้รับรางวัลระดับโลก มาผสมผสานเข้ากับนวัตกรรม เช่น FIR ที่ช่วยให้ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารแตกตัวและดูดซึมได้เร็วกว่า
ซึ่งแม้จะได้สูตรที่ลงตัวแล้ว ก็ยังมีการทดสอบกับกลุ่มตัวอย่างอยู่หลายครั้ง ทั้งเรื่องผลลัพธ์และรสชาติ
ทำให้บางครั้ง กว่าที่จะออกสินค้าได้ ต้องใช้เวลานานนับปีเลยทีเดียว
ต่อมาคือ “การสร้างความแตกต่าง”
เริ่มจากการสร้างแบรนด์ สำหรับผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร จะใช้ชื่อว่า “Nutrinal” ที่เป็นการผสมระหว่าง คำว่า “Nutrition และ Natural” สะท้อนให้เห็นว่า ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มาจากธรรมชาติ และเต็มเปี่ยมไปด้วยคุณค่าของสารอาหารที่มีประโยชน์
เมื่อเจาะลึกลงไป ในกลุ่มผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ยังสามารถแยกย่อยลงไปได้อีกหลายประเภท
ทั้งกลุ่มช่วยเสริมสร้างภูมิคุ้มกัน, กลุ่มที่ช่วยดูแลอวัยวะต่าง ๆ เช่น หัวใจ หลอดเลือด สมอง ดวงตา กระดูกและข้อ, กลุ่มควบคุมน้ำหนัก, กลุ่มดีทอกซ์, โปรไปโอติก รวมถึงกลุ่มอื่น ๆ ที่สามารถดูแลสุขภาพร่างกายให้แข็งแรง เช่น SOD เอนไซม์ที่ให้ค่าสารต้านอนุมูลอิสระสูงมาก ซึ่ง Successmore เป็นบริษัทแรก ๆ ที่นำเอนไซม์ชนิดนี้เข้ามาขายในประเทศไทย ผลิตภัณฑ์ SOD ได้รับรางวัลรางวัลสุดยอดแบรนด์นวัตกรรมดีเด่นแห่งปี รางวัล Innovation Reader’s Vote จากเวที ชีวจิต Awards 2020 และรางวัล iCAN การันตีคุณภาพจากเวที International Invention Innovation Competition in Canada, iCAN 2021 ในระดับเหรียญทอง
และอย่างสุดท้าย คือ “ควบคุมซัปพลายเชน”
ดังนั้น Successmore จึงตั้งโรงงานผลิตสินค้าภายใต้ชื่อ บริษัท เอสซีเอ็ม อินโนเวทีฟ จำกัด (SCM Innovative Co., Ltd.) (SMI) มีทีมวิจัยและพัฒนาเป็นของตัวเอง ทำให้สามารถเข้าถึงแหล่งวัตถุดิบที่ดีจากทั่วโลก รวมถึงยังส่งผลให้ได้ต้นทุนที่ต่ำกว่าอีกด้วย
เรื่องช่องทางการจัดจำหน่าย ถือเป็นจุดแข็งของ Successmore เมื่อเทียบกับคู่แข่ง เพราะเป็นโมเดลธุรกิจที่เครือข่ายที่มีฐานสมาชิกมากกว่า 120,000 คน
จึงทำให้เข้าถึงลูกค้าและนำเสนอข้อมูลต่าง ๆ ให้กับลูกค้าได้ดีขึ้น
Successmore มีระบบพัฒนาคน คือ Successmore Leadership Academy (SLA) ที่มุ่งเน้นในการสอนแนวคิด ความรู้ ตลอดจนทักษะต่าง ๆ เพื่อพัฒนานักขายและนักขยายธุรกิจมืออาชีพในส่วนของการส่งต่อความรู้ของสินค้า ก็จะฝึกอบรม ทดสอบความรู้ หากใครมีความสนใจเฉพาะด้านก็มีการฝึกอบรมต่อเนื่อง จนกลายเป็นผู้เชื่ยวชาญสินค้า (Product Expertise) เพื่อที่จะช่วยเทรนคนใหม่ ๆ ต่อไป
การให้ข้อมูลที่ดี รวมถึงการติดตามผลที่ดีทำให้ลูกค้าเกิดความพึ่งพอใจ มีประสบการณ์ที่ดีเหล่านี้ ช่วยให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง
Successmore เชื่อว่าการหาลูกค้าใหม่ ย่อมมีต้นทุนสูงกว่าการรักษาลูกค้าเก่า
แล้วในอนาคต แนวโน้มของตลาดผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร จะเป็นอย่างไร ?
คุณหมอสิทธวีร์ บอกว่า “เรื่องสุขภาพ” เป็นเทรนด์ของโลกมานานหลายปีแล้ว และยิ่งเกิดวิกฤติโรคโควิด 19 ก็ยิ่งทำให้ผู้คน หันมาใส่ใจและตระหนักถึงเรื่องนี้กันมากขึ้น กอปรกับประเทศไทยกำลังเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุ (Aging Society) กลุ่มคนสูงอายุมีโอกาสเจ็บป่วยสูงและเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูง ดังนั้นไม่ว่าอย่างไร ตลาดนี้ก็เติบโตต่อเนื่องอย่างแน่นอน
แต่คำถามสำคัญคือ แล้วเราจะแย่งส่วนแบ่งในตลาดมาได้มากเท่าไร ต่างหากมีกลยุทธ์อะไร หรือมีนวัตกรรมสุขภาพอะไรที่จะช่วยให้ธุรกิจเติบโตมากขึ้นเหนือคู่แข่ง
สำหรับเป้าหมายของ Successmore คือต้องการเป็นบริษัท “หุ้นที่เติบโต” ทั้งรายได้และกำไร
ในส่วนของ “รายได้” ที่เติบโตจะมาจากการเพิ่มขึ้นของฐานลูกค้า เปอร์เซ็นต์ Active ของลูกค้า ปริมาณการซื้อที่เพิ่มขึ้นต่อเดือน
รวมถึงการส่งออกที่เพิ่มขึ้นใน 6 ประเทศ ที่ได้เปิดดำเนินธุรกิจไปแล้ว และเปิดประเทศใหม่ ๆ เช่น ฟิลิปปินส์ บรูไน และอินโดนีเซีย
อ่านมาถึงตรงนี้ มุมมองต่อ “ธุรกิจขายตรง” ของเราน่าจะเปลี่ยนไปไม่น้อย
และไม่แน่ว่า ในอนาคตอาจมีบริษัทเครือข่ายจากไทย ที่ชื่อว่า Successmore โด่งดังในตลาดโลก ก็เป็นได้..
© 2022 Longtungirl. All rights reserved.