Who Is Elijah จากน้ำหอมปรุงในห้องนั่งเล่น สู่แบรนด์ดัง ยอดขาย 490 ล้านบาท /โดย ลงทุนเกิร์ล 

เชื่อว่าหลายคนเคยมีไอเดียอยากเริ่มทำธุรกิจของตัวเอง แต่ในฐานะคนทั่วไป ที่ไม่ได้มีชื่อเสียง และมีเงินทุนจำกัด การเริ่มทำธุรกิจในตลาดที่มีการแข่งขันสูง คงเป็นเรื่องท้าทายไม่น้อย  

ยิ่งเคยถูกปฏิเสธจากนายทุนเพราะไม่มั่นใจว่าธุรกิจจะไปได้ไกลแค่ไหน จึงไม่แปลกใจที่ผู้คนมักล้มเลิกความคิด ทำให้บางครั้งไอเดียดี ๆ อาจกลายเป็นเพียงความฝันเท่านั้น

แต่ไม่ใช่กับเจ้าของแบรนด์น้ำหอมมาแรงอย่าง Who Is Elijah ที่เคยถูกรีเทลยักษ์ใหญ่ปฏิเสธ แต่ไม่ยอมแพ้ง่าย ๆ จนในปีที่ผ่านมาทำยอดขายกว่า 490 ล้านบาท

แล้วเรื่องราวของ Who Is Elijah น่าสนใจอย่างไร ? 

ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง 

จุดเริ่มต้นของแบรนด์มาจากคุณ Raquel Bouris หญิงสาวชาวออสเตรเลียที่ไม่ได้มีพื้นฐานด้านน้ำหอมเลย เธอทำงานเป็นผู้ช่วยผู้บริหารของกลุ่มโรงแรมแห่งหนึ่ง 

กระทั่งปี 2018 ขณะเข้าร่วมงานเทศกาลดนตรี Coachella เธอบังเอิญได้กลิ่นน้ำหอมจากผู้ร่วมงานคนหนึ่ง และประทับใจ จนต้องขอถ่ายรูปขวดน้ำหอม เพื่อหามาใช้เอง 

ปรากฏว่าเมื่อเธอลองใช้ มีผู้คนเข้ามาสอบถามถึงน้ำหอมจำนวนมาก ทำให้คุณ Bouris เกิดความมั่นใจว่า น้ำหอมกลิ่นที่เธอชื่นชอบอาจกลายเป็นธุรกิจขึ้นมาได้ 

โดยที่มาของชื่อแบรนด์ “Who Is Elijah” มาจากไอเดียของคุณ Bouris และเพื่อนสนิทที่เคยเป็นหุ้นส่วน อยากตั้งชื่อแบรนด์ว่า RAQUEL & ELIJAH แต่เพื่อนของเธอไม่ได้ชื่อ Elijah จนเกิดเป็นคำถามว่าใครคือ Elijah กันแน่

กลายเป็นว่าชื่อแบรนด์ สามารถบอกตัวตนของแบรนด์ได้อย่างลงตัว โดยคุณ Bouris มองว่า นอกจากชื่อที่ไม่เหมือนใครแล้ว ตัวตนของ Elijah เปรียบเสมือนตัวละครที่สามารถเป็นใครก็ได้ ขึ้นอยู่กับอารมณ์ของผู้ใช้น้ำหอมที่อยากนิยามบุคลิกตัวเองในวันนั้น ๆ ว่าเป็นคนอย่างไร 

ต่อมาคุณ Bouris ตัดสินใจใช้เงินเก็บราว 390,600 บาท ลงทุนกับวัตถุดิบการปรุงน้ำหอมของตัวเอง และร่วมมือกับนักปรุงน้ำหอมในเมืองซิดนีย์ 

แต่การมีงบประมาณจำกัด ทำให้คุณ Bouris ต้องทดลองปรุงน้ำหอมเพื่อหากลิ่นที่ชอบเองในห้องนั่งเล่น เธอเริ่มเอาถ้วยชามมาใช้ดัดแปลงเทใส่ขวดน้ำหอมราว 200 ขวด 

เมื่อได้สินค้าแล้ว แทนที่คุณ Bouris จะทุ่มเงินไปกับงบการตลาดเพื่อทำโฆษณาแบบที่แบรนด์ส่วนใหญ่ทำ แต่เธอคิดแล้วว่า ในเมื่อเงินทุนน้อยกว่า อีกทั้งไม่มีคอนเน็กชันกับใคร การจะสู้กับแบรนด์ใหญ่ในตลาด ต้องมีความคิดสร้างสรรค์ และความกล้า 

ดังนั้นคุณ Bouris จึงใช้กลยุทธ์ Guerrilla Marketing หรือกลยุทธ์การตลาดแบบกองโจร เป็นการโฆษณาที่เน้นสร้างความประหลาดใจและเข้าถึงผู้คนได้เยอะ โดยใช้งบไม่มาก

ซึ่งคุณ Bouris นำน้ำหอมเข้าไปแนะนำให้เจ้าของร้านค้าในซิดนีย์ด้วยตัวเอง หากร้านไหนที่อยู่ไกล เธอจะจัดส่งน้ำหอมขนาดตัวอย่างไปให้แทน และผลปรากฏว่าเจ้าของร้านส่วนมากชอบกลิ่นน้ำหอมของเธอ

ภายหลังจากที่แบรนด์เริ่มเป็นที่รู้จัก และมีสต๊อกในร้านค้าต่าง ๆ ในซิดนีย์แล้ว ในปี 2023 คุณ Bouris ตัดสินใจส่งตัวอย่างน้ำหอมไปยังร้านค้าปลีกความงาม Boots ในสหราชอาณาจักร   

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณ Bouris ติดต่อสอบถามถึงฟีดแบ็ก เธอกลับโดนปฏิเสธ เพราะในตลาดต่างประเทศ ไม่มีใครรู้จักแบรนด์ของเธอมาก่อน 

หลังจากนั้นเพียง 5 วัน คุณ Bouris ตัดสินใจบินไปเมืองลอนดอนด้วยตัวเอง พร้อมขวดน้ำหอมตัวอย่างกว่า 500 ขวด ไปยืนแจกให้คนที่เดินผ่านไปมาหน้าร้าน Boots และถ่ายคลิปวิดีโอลงโซเชียลมีเดีย และแท็กร้านค้า 

แม้ไม่มีการตอบกลับจาก Boots จนระยะเวลาผ่านไปกว่า 9 เดือน วันหนึ่ง Boots ส่งอีเมลติดต่อกลับมาถึงคุณ Bouris เพื่อให้เตรียมเปิดตัว Who Is Elijah ในสหราชอาณาจักร 

หลังจากความสำเร็จในครั้งนั้น ช่วยต่อยอดให้ Who Is Elijah ขยายช่องทางการจัดจำหน่ายไปที่ร้านค้าปลีกเจ้าอื่น ๆ เช่น David Jones, Adore Beauty, Sephora และ Priceline 

ปัจจุบัน Who Is Elijah มีสินค้าขายดีอย่างกลิ่น Nomad เป็นไวรัลในโลกออนไลน์จากคลิปสั้นของแบรนด์ที่อธิบายว่า กลิ่นนี้มีบุคลิกเหมือนกับเซเลบริตีอย่างคุณ Sofia Richie Grainge ซึ่งต่อมาคุณ Sofia ได้คอมเมนต์ใต้คลิปนั้นว่า เธอสั่งซื้อน้ำหอมนี้เรียบร้อยแล้ว 

นอกจากนี้คุณ Bouris ยังวางแผนให้แบรนด์ของเธอเติบโตไปอีกขั้น โดยกำลังมองหานักลงทุนภายนอกเข้ามาร่วมขยายธุรกิจ และจัดจ้างแบรนด์แอมบาสเดอร์ เพื่อยกระดับให้แบรนด์เป็นที่รู้จักในต่างประเทศมากขึ้น 

อ่านมาถึงตรงนี้จะเห็นว่า เงินทุนไม่ใช่ปัจจัยเดียวของความสำเร็จ เพราะแม้มีเงินทุนน้อย แต่มีกลยุทธ์การบริหารอย่างชาญฉลาด ก็ทำให้ธุรกิจสามารถต่อยอดสู่ความสำเร็จได้เช่นกัน 

ที่สำคัญคือ ความกล้า และความพยายามอย่างไม่ท้อถอยเหมือนกับคุณ Bouris ที่ยอมเสี่ยงทำทุกวิถีทางเพื่อให้ Who Is Elijah เติบโตจากการลองทำน้ำหอมในห้องนั่งเล่นเล็ก ๆ สู่การวางขายในร้านค้าปลีกยักษ์ใหญ่ระดับโลกได้จนถึงทุกวันนี้.. 

References :

- Forbes, Glamour, Nakedvice, Cultbeauty