กรณีศึกษา 4U2 แบรนด์เครื่องสำอาง ที่ฉากหลังไม่สวยหรู /โดย ลงทุนเกิร์ล

ถ้าวันนี้ เราอายุ 22 ปี และมีหนี้ 40 ล้าน
เราจะสู้ต่อไป หรือยอมแพ้กับโชคชะตานี้ดี?

คำถามนี้คงจะเกิดขึ้นมาแล้วกับคุณแมรี่ อมรรัตน์
เจ้าของแบรนด์ 4U2 คนปัจจุบัน

4U2 เป็นแบรนด์เครื่องสำอาง สัญชาติไทย
ที่ก่อตั้งมาแล้วกว่า 18 ปี

ในตอนแรกแบรนด์ 4U2 เริ่มต้นมาจากคุณแม่ของคุณแมรี่ ที่ซื้อลิขสิทธิ์มาจากสหรัฐฯ
โดยเป็นหุ้นส่วนในแบรนด์ 4U2 ร่วมกับชาวต่างชาติ 

ช่วงนั้น 4U2 มีร้านมากกว่า 100 สาขา
แต่พอปี 2554 แบรนด์ 4U2 ก็พบกับปัญหาใหญ่ขึ้น เมื่อบริษัทกำลังถึงทางตัน
ห้างร้านต่างพากันกดดันแบรนด์ 4U2 เพราะยอดขายไม่ดี
จนทำให้ 4U2 ต้องปิดสาขาไปหลายสิบแห่ง

ตอนนั้น แบรนด์ 4U2 มีภาระหนี้อยู่อีก 40 ล้านบาท
แต่ซ้ำร้าย หุ้นส่วนชาวต่างชาติกลับขอขายหุ้น แล้วให้ทางนี้ไปใช้หนี้ต่อเอง

จุดนี้เองที่คุณแมรี่ เริ่มก้าวเข้ามาบริหาร 4U2 ต่อจากคุณแม่
ซึ่งตอนนั้นคุณแมรี่ อายุเพียง 22 ปีเท่านั้น

คุณแมรี่ ถือเป็นคนที่กล้าหาญมาก
เพราะเธอเรียนไม่จบมหาวิทยาลัย และยังต้องมาแบกรับหนี้สินก้อนโต 

ช่วงแรกๆ ที่คุณแมรี่มารับช่วงต่อนั้น อาจจะเรียกได้ว่าเป็นช่วงวัดใจเลยก็ว่าได้
เพราะเธอต้องทุ่มเท ทั้งแรงกาย และแรงใจอย่างเต็มที่

เนื่องจากในตอนนั้น แบรนด์ 4U2 ต้องปลดพนักงานออกเกือบหมด
ทำให้คุณแมรี่ ต้องออกไปยืนขาย และแนะนำสินค้าด้วยตัวเองใน “ทุกสาขา” ทั่วประเทศ

หลังจากความทุ่มเทและความพยายามอย่างหนัก เรื่องน่ายินดีก็เกิดขึ้น 
คุณแมรี่ใช้เวลาเพียง 4 ปี ก็สามารถปลดหนี้ทั้งหมดได้สำเร็จ

เทคนิคสำคัญของคุณแมรี่ ก็คือ การเรียนรู้จากแบรนด์อื่นและมาปรับใช้กับแบรนด์ตัวเอง
มีทั้งการเรียนรู้จากข้อเสีย และการเรียนรู้จากความสำเร็จ

เริ่มจากการเรียนรู้จากข้อเสีย

คุณแมรี่ เริ่มสังเกตสินค้าของแบรนด์อื่นๆ ว่ามีข้อเสียตรงไหนบ้างที่เธอไม่ชอบ
และจะไม่ผลิตสินค้าแบบนั้นออกมา

เพราะสิ่งสำคัญเกี่ยวกับธุรกิจความงาม คือ ถ้าเราไม่ชอบ และไม่กล้าใช้ของตัวเอง ใครจะกล้าใช้แบรนด์ของเรา..

ส่วนการเรียนรู้จากความสำเร็จ
เธอก็มักศึกษาว่า แบรนด์ที่กำลังขายดีผลิตสินค้าแนวไหน และลูกค้าชอบสินค้าแบบไหน 

ซึ่งในตอนนั้น กระแสลิปสติกกำลังมาแรง 
แบรนด์ไหนที่ออกลิปสติกมาใหม่ ก็ขายดิบขายดี 

4U2 จึงไม่รอช้าที่จะจับกระแสนี้ทันที 
จนกลายเป็นจุดเปลี่ยนครั้งใหญ่ของแบรนด์เลยก็ว่าได้
เพราะหลังจากที่ 4U2 ปล่อยลิปสติก รุ่น Lipaholic ออกมา
ใช้เวลาเพียงแค่เดือนเดียวสินค้าก็ Sold Out อย่างรวดเร็ว

หลังจากนั้น ดูเหมือนว่า 4U2 จะเริ่มจับทางตลาดได้ถูกแล้ว
เพราะไม่ว่าจะปล่อยสินค้าอะไรออกมา ก็ดูจะฮิตไปหมด
จนปัจจุบัน แบรนด์ 4U2 ได้กลายเป็นหนึ่งในแบรนด์ยอดนิยมของสาวๆ

แล้วผลประกอบการของบริษัทเป็นอย่างไร?

แบรนด์ 4U2 อยู่ภายใต้บริษัท เอริส มาร์เก็ตติ้ง จำกัด

ปี 2559 รายได้ 135 ล้านบาท 
ปี 2560 รายได้ 295 ล้านบาท
ปี 2561 รายได้ 353 ล้านบาท

เติบโตเฉลี่ยถึง 37.73% ต่อปี

4U2 ใช้กลยุทธ์อะไรถึงมีรายได้เติบโตขึ้นทุกปี? 

หนึ่งในกลยุทธ์ที่โดดเด่นของ 4U2 ก็คือ การทำสินค้าชนิดเดียวกันออกมาหลายๆ สี 
โดยเฉพาะการทำเฉดสีออกมาให้ใกล้เคียงกัน

สาเหตุที่ทำให้ 4U2 ตัดสินใจทำแบบนี้ก็เป็นเพราะ 
ลูกค้าแต่ละคนอาจจะชอบสีชมพูเหมือนกัน 
แต่สิ่งที่ต่างกันคือ บางคนชอบเฉดสีอ่อนๆ บางคนชอบเฉดสีเข้มๆ

ดังนั้น การเพิ่มเฉดสีที่ใกล้เคียงกัน จะยิ่งเพิ่มตัวเลือกให้ลูกค้าได้มากขึ้น

นอกจากนี้ 4U2 ยังขึ้นชื่อในเรื่องของ “ราคา” ที่จับต้องได้

อย่างลิปสติกรุ่นยอดนิยม I HEART YOU มีราคาเต็มเพียง 199 บาท

นอกจากนั้น 4U2 ยังมักจะลดราคาสินค้าอยู่เป็นประจำ 
ซึ่งรุ่น I HEART YOU พอลดแล้วก็จะเหลือแค่ 149 บาทเท่านั้น

โดยการลดราคาสินค้าบ่อยๆ ก็ไม่ใช่ว่าแบรนด์ขายไม่ดี
แต่เรื่องนี้กลับถือเป็นกลยุทธ์ของแบรนด์
เพราะ 4U2 เลือกจับกลุ่มลูกค้าที่มีความอ่อนไหวต่อราคา 
ดังนั้นการลดราคาสินค้า จะยิ่งทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้เร็วขึ้น

อีกจุดสำคัญ ที่ทำให้ 4U2 โดดเด่นกว่าหลายๆ แบรนด์ ก็คือ 
แพ็กเกจที่สวย และดูน่ารักสดใส

เรื่องนี้ถือเป็นจุดสำคัญของสินค้าความงามเลยก็ว่าได้
เพราะแม้ว่าสินค้าจะมีคุณภาพ ราคาถูก 
แต่ถ้าแพ็กเกจไม่สวย ก็คงจะไม่สามารถดึงดูดให้คนมาซื้อได้

ทั้งหมดนี้ทำให้ 4U2 เป็นหนึ่งในกรณีศึกษาที่น่าสนใจ

เพราะแสดงให้เห็นถึงความอดทนและพยายามอย่างหนักของคุณแมรี่ 
ที่พยายามจะทำให้แบรนด์ผ่านพ้นความยากลำบากในช่วงวิกฤติ
โดยเฉพาะวิธีการเรียนรู้ตลาด และนำมาปรับใช้กับแบรนด์

และเมื่อแบรนด์เริ่มประสบความสำเร็จ 4U2 ก็ยังไม่ได้หยุดเพียงเท่านั้น
แต่ยังคงเรียนรู้ และตั้งใจพัฒนาสินค้า
เพื่อให้ตอบโจทย์ลูกค้าอยู่เสมอ..

References:
- http://www.cleothailand.com/career/
- https://www.bangkokbiznews.com/news/detail/878929
- กรมพัฒนาธุรกิจการค้า