สูตรปั้นแบรนด์ 4 ครั้งไม่พลาด ของผู้ก่อตั้ง FitFlop, Soap & Glory, Bliss และ Beauty Pie /โดย ลงทุนเกิร์ล 

หากย้อนไปช่วงต้นปี 2000 ในวงการบิวตีและแฟชั่น เชื่อว่าสาวไทยหลายคนต้องรู้จักแบรนด์ Soap & Glory ที่วางขายสครับผิวตัวดังในร้าน Boots และแบรนด์รองเท้าแตะเพื่อสุขภาพที่ใส่กันทั่วเมืองอย่าง FitFlop

รู้หรือไม่ว่า ทั้งสองแบรนด์นี้มีผู้ก่อตั้งคนเดียวกันคือ คุณ Marcia Kilgore 

แต่ที่น่าสนใจกว่านั้นคือ เธอไม่ได้ปลุกปั้นแค่สองแบรนด์ แต่ปั้นสำเร็จมาแล้วถึง 4 แบรนด์ จนถึงขั้นที่บางธุรกิจมีบริษัทระดับโลกมาเข้าซื้อกิจการ 

แล้วอะไรคือเคล็ดลับการปั้นแบรนด์ของคุณ Kilgore ? 

ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง 

ก่อนอื่นต้องขอเล่าเรื่องราวเส้นทางชีวิตของคุณ Kilgore แบบคร่าว ๆ เธอเกิดในครอบครัวที่ไม่ได้มีฐานะมั่งคั่ง หลังจากคุณพ่อเสียชีวิต เธอต้องย้ายไปอยู่ที่เมืองเล็ก ๆ แห่งหนึ่งในประเทศแคนาดากับคุณแม่  

เธอเห็นว่าคุณแม่มักลำบากในการหาเงินมาจ่ายค่าเช่าบ้านและค่าไฟเป็นประจำ ทำให้คุณ Kilgore มีแรงผลักดันตั้งแต่ยังเด็กว่าโตไปเธออยากหาเงินให้ได้เยอะ ๆ จนไม่ต้องมากังวลเรื่องค่าใช้จ่ายอีก 

ต่อมาในช่วงวัยรุ่น คุณ Kilgore ย้ายมาที่เมืองนิวยอร์ก เพื่อหวังจะเรียนต่อในมหาวิทยาลัย Columbia แต่เธอไม่มีเงินจ่ายค่าเทอม ทำให้เธอต้องรับงานพาร์ตไทม์เป็นเทรนเนอร์สอนออกกำลังกาย

คุณ Kilgore ต้องทำงานหนักทั้งวัน จนผิวของเธอเริ่มมีปัญหา ทำให้เธอเก็บออมเงินเพื่อไปทำทรีตเมนต์ แต่กลายเป็นว่าเธอกลับได้รับการบริการที่ไม่ดีจากพนักงาน 

ซึ่งตรงนี้ปูทางให้เธอเริ่มทำธุรกิจแรกของตัวเองคือ สปาแบบไพรเวตในอะพาร์ตเมนต์ย่าน East Village โดยมีคอนเซปต์เน้นความใส่ใจ ทำให้ลูกค้าที่มาใช้บริการแล้วรู้สึกดีกับตัวเอง 

ภายหลังเมื่อร้านสปาได้รับความนิยม มีลูกค้าบอกกันปากต่อปาก รวมถึงมีเซเลบริตีมากมายเข้ามาใช้บริการ คุณ Kilgore จึงเริ่มเข้าสู่เส้นทางการเป็นเจ้าของแบรนด์ความงามและแฟชั่น ตามไทม์ไลน์ดังนี้ 

- ปี 1996 ก่อตั้ง Bliss แบรนด์สกินแคร์ที่ตอบโจทย์การทำสปาได้เองที่บ้าน ซึ่งผ่านไปเพียง 3 ปี LVMH มาเข้าซื้อหุ้นสัดส่วน 70% ด้วยมูลค่าประมาณ 960 ล้านบาท

- ปี 2006 ก่อตั้ง Soap & Glory แบรนด์สกินแคร์ที่ให้ความรู้สึกพรีเมียมในราคาเข้าถึงได้ ซึ่งภายหลังขายให้กับ Boots ร้านค้าปลีกความงามยักษ์ใหญ่ของสหราชอาณาจักร ด้วยมูลค่าประมาณ 1,600 ล้านบาท 

- ปี 2007 เปิดตัว FitFlop แบรนด์รองเท้าเพื่อสุขภาพ ที่วางขายสินค้าไปแล้วมากกว่า 70 ประเทศทั่วโลก  

- ปี 2016 เปิดตัว Beauty Pie แบรนด์ความงามที่มีคอนเซปต์ฉีกกฎการขายสินค้าความงามแบบเดิม ๆ ที่ต้องผ่านคนกลาง บวกกำไรโหด ๆ โดยขายตรงให้ผู้บริโภคผ่านโมเดลสมาชิก เพื่อให้เข้าถึงของคุณภาพจากแล็บระดับโลกในราคาที่แฟร์ขึ้น

มาที่คำถาม คุณ Kilgore ทำอย่างไรถึงปั้นแบรนด์ได้ประสบความสำเร็จถึง 4 แบรนด์ ? 

ข้อแรกคือ ไอเดียธุรกิจที่ดีมักมาจากการเห็น Pain Point และสามารถเชื่อมโยงทักษะความรู้ของตัวเอง 

ยกตัวอย่างเช่น FitFlop เกิดขึ้นจากการที่คุณ Kilgore อยากกลับมาฟิตร่างกายเหมือนเดิม แต่เธอมีเวลาว่างแค่ตอนที่เดินไปส่งลูกเข้าโรงเรียน ขณะเดียวกันรองเท้าของเธอก็ใส่ไม่สบาย 

จุดนี้ทำให้เธอมองเห็นว่า รองเท้าในตลาดยังไม่สามารถตอบโจทย์เรื่องการสวมใส่เพื่อสุขภาพ พร้อมการดิไซน์ที่ดูสวยงามที่เหมาะสำหรับสาว ๆ 

เธอจึงใช้ความรู้ด้านสรีรวิทยาของตัวเองที่สั่งสมมาจากช่วงที่เคยเป็นนักเพาะกาย พร้อมทำงานกับผู้เชี่ยวชาญด้านชีวกลศาสตร์ และความเข้าใจผู้บริโภคสายบิวตี มาผสมกันจนเกิดไอเดียทำรองเท้าเพื่อสุขภาพที่ดูแฟชั่น

ถัดมาคือ ก่อนจะเริ่มลงทุนด้วยเงินจำนวนมหาศาล ให้ทดลองขายสินค้าจำนวนน้อยในตลาดก่อน 

คุณ Kilgore มักใช้สำนวนที่ว่า “ยิงปืนเล็กก่อนเสมอ แล้วค่อยยิงปืนใหญ่” แปลเป็นภาษาธุรกิจคือ อย่าเอาเงินออมทั้งชีวิตไปลงทุนกับอะไรที่ยังไม่มั่นใจ แต่ให้ทดลองลงทุนเงินในจำนวนที่รับความเสี่ยงได้ แล้วดูว่าผลลัพธ์ออกมาดีหรือไม่ 

ยกตัวอย่างจากเคสของ FitFlop คุณ Kilgore ตัดสินใจเริ่มผลิตรองเท้าตามจำนวนที่โรงงานรับผลิตขั้นต่ำก่อน ประมาณหลักหมื่นคู่ และนำมาทดลองขายเพื่อดูผลตอบรับ ก่อนจะขยายจำนวนการผลิต 

สุดท้ายคือ การรับรู้ถึงจุดที่ต้องปล่อยมือขายแบรนด์ 

ในมุมมองของคุณ Kilgore มองว่า เมื่อธุรกิจสามารถเดินต่อไปได้ โดยไม่จำเป็นต้องมีเธออีกต่อไป นี่คือจุดที่เธอจะปล่อยให้ทีมงานที่เธอวางรากฐานไว้ดำเนินธุรกิจต่อ

ส่วนหนึ่งเป็นเพราะงานที่คุณ Kilgore ต้องทำเริ่มจะเป็นแพตเทิร์นเดิมซ้ำ ๆ ซึ่งทำให้เธอเริ่มรู้สึกเบื่อ และอยากวางมือไปสร้างสรรค์สิ่งใหม่ที่น่าตื่นเต้นมากกว่า 

ที่น่าสนใจอีกดีเทลหนึ่งคือคุณ Kilgore ไม่เคยตั้งชื่อแบรนด์ตามชื่อตัวเอง เพราะไม่อยากให้รู้สึกว่ากำลังขายตัวตน จนยึดติด และปล่อยมือไม่ได้ในที่สุด

อ่านมาถึงตรงนี้ เราอาจไม่แปลกใจว่าทำไมคุณ Kilgore ถึงเป็นนักปั้นแบรนด์มือทองแห่งยุค จนถูกขนานนามว่าเกิดมาเพื่อเป็น Serial Entrepreneur ตัวจริง

เพราะสำหรับเธอ ความสำเร็จของธุรกิจอาจไม่ได้จบที่การขายแบรนด์ให้บริษัทใหญ่เสมอไป แต่อยู่ที่ความสามารถในการมองเห็นปัญหา แล้วสร้างสินค้าที่ช่วยให้ชีวิตผู้คนดีขึ้นได้เรื่อย ๆ แบบไม่หยุดนิ่ง

ซึ่งนี่แหละ คือวิธีปั้นแบรนด์แบบ Marcia Kilgore ที่ทำให้เธอทำสำเร็จมาแล้วถึง 4 ครั้ง.. 

Reference : 

- บทสัมภาษณ์จากรายการ LADIES WHO LAUNCH, Forbes, Vanityfair