“ธรรมชาติ ซีฟู้ด” จากฟาร์มเลี้ยงปลา สู่ ธุรกิจอาหารทะเล 800 ล้าน /โดย ลงทุนเกิร์ล

ในประเทศไทย คงมีคนทำอาชีพเพาะเลี้ยงปลานับไม่ถ้วน
แต่น่าจะมีไม่กี่คน ที่สามารถสร้างรายได้ จนแตะระดับหลายร้อยล้านได้
ธรรมชาติ ซีฟู้ด ทำอย่างไรให้ธุรกิจเติบโตมาอย่างทุกวันนี้ ?
และบริษัทนี้ มีความเกี่ยวข้องอะไรกับบริษัทไทยยูเนี่ยน ?
ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง

ธรรมชาติ ซีฟู้ด คือ แบรนด์อาหารทะเลที่มีการวางขายทั้ง อาหารทะเลสด,
อาหารทะเลแปรรูป และอาหารทะเลพร้อมรับประทาน

แบรนด์ธรรมชาติ ซีฟู้ด อยู่ภายใต้บริษัท ธรรมชาติ ซีฟู้ด รีเทล จำกัด
ซึ่งก่อตั้งขึ้นในปี 2550 หรือเมื่อ 14 ปีที่แล้ว
โดยคุณจูเลี่ยน เซบาสเตียน แกทเทนบี้ เดวี่ส์ และภรรยา คุณศันสนีย์ แกทเทนบี้ เดวี่ส์

ในช่วงแรกธรรมชาติ ซีฟู้ด ประกอบธุรกิจฟาร์มเลี้ยงกุ้งขาวปลอดสาร, ปลาทับทิม และปลานิลทะเล

แต่สิ่งที่ทำให้ธรรมชาติ ซีฟู้ด แตกต่างจากเจ้าอื่น ๆ ก็คือ
การส่งสินค้าตรงไปยังซูเปอร์มาร์เกต โดยไม่ผ่านคนกลาง

ทำให้สินค้ามีความสดใหม่ และกุ้งจะไม่ถูกนำไป “ดองน้ำแข็ง”
ซึ่งจะทำให้อาหารกุ้งมีน้ำหนักเยอะขึ้น ดูอวบอ้วนขึ้น
แต่หลังจากวันที่ลูกค้าซื้อไปแล้ว เพียงไม่กี่วัน กุ้งก็จะคายน้ำออกมา และคุณภาพของกุ้งก็จะลดลงด้วย

โดยในขณะนั้น ธรรมชาติ ซีฟู้ด จะส่งสินค้าให้กับคาร์ฟูร์เป็นหลัก
เริ่มจากขายสินค้าให้คาร์ฟูร์ที่ต่างประเทศ และต่อมาก็ได้ส่งให้คาร์ฟูร์ในประเทศไทย

หลังจากนั้น ทางเดอะมอลล์ ที่เห็นว่าคาร์ฟูร์ในไทยมีสินค้าใหม่ ๆ เข้ามาวางขาย
จึงได้ติดต่อให้ ธรรมชาติ ซีฟู้ด นำสินค้าเข้ามาวางขายในซูเปอร์มาร์เกตของเดอะมอลล์บ้าง

อย่างไรก็ตาม ความท้าทายของเรื่องนี้ ก็คือ เกือบทุกซูเปอร์มาร์เกต “อาหารทะเล” เป็นสินค้าที่ซูเปอร์มาร์เกตต้องยอมขายในราคาที่ขาดทุน หรือได้กำไรที่น้อยมาก
แต่ก็ยังคงต้องมีโซนอาหารทะเล เพื่อให้บรรยากาศโดยรวมดูสดใหม่ และครบครัน

ดังนั้นทางเดอะมอลล์ จึงติดต่อให้ธรรมชาติ ซีฟู้ด เข้ามาช่วยบริหารจัดการ ซีฟูดเคาน์เตอร์ที่ กูร์เมต์ มาร์เก็ต สาขาเอ็มโพเรียม ซึ่งในขณะนั้นสินค้าที่วางขายยังไม่ตอบโจทย์ผู้บริโภคเท่าไร

ซึ่งวิธีแก้ปัญหาของธรรมชาติ ซีฟู้ด ได้เริ่มจากการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าก่อน
โดยพวกเขามองว่าลูกค้าที่มาใช้บริการที่เอ็มโพเรียม น่าจะไม่ใช่กลุ่มที่จะซื้อปลาทั้งตัวไปทำอาหารทาน

ดังนั้นพวกเขาจึงเปลี่ยนจากการขายปลาทั้งตัว เป็นการขายชิ้นเนื้อปลาที่แล่มาเรียบร้อยแล้ว
ซึ่งนี่ถือเป็นครั้งแรกที่ซีฟูดเคาน์เตอร์ในไทย มีการนำปลาใหญ่ เช่น แซมอนมาแล่ขาย
เพราะในสมัยนั้น ซีฟูดเคาน์เตอร์ทั่ว ๆ ไป จะนิยมขายปลาทั้งตัว

ซึ่งผลปรากฏว่า สินค้าได้รับผลตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างดี
ทางเดอะมอลล์ จึงให้ธรรมชาติ ซีฟู้ด เข้ามาดูแลที่สาขาอื่น ๆ ด้วย

เมื่อความรับผิดชอบในการจัดการซีฟูดเคาน์เตอร์เริ่มมากขึ้น
ทำให้ทางธรรมชาติ ซีฟู้ด ตัดสินใจเลิกทำฟาร์มเลี้ยงกุ้ง และปลา
แต่ได้หันมาให้ความรู้ในการเลี้ยงกุ้งและปลากับเกษตรกรในเครือข่ายแทน

นอกจากนี้ ทางธรรมชาติ ซีฟู้ด ยังมีการนำเข้าอาหารทะเลจากหลาย ๆ ประเทศทั่วโลก
เช่น ฝรั่งเศส, อิตาลี, นอร์เวย์, นิวซีแลนด์, สหรัฐอเมริกา, ไอร์แลนด์ และอื่น ๆ

ปัจจุบัน ธรรมชาติ ซีฟู้ด มีสินค้ามากกว่า 1,000 รายการ
โดยธุรกิจของ ธรรมชาติ ซีฟู้ด จะแบ่งออกเป็น 4 กลุ่มหลัก ได้แก่

1. กลุ่มค้าปลีก ที่จะวางขายสินค้า ตามซูเปอร์มาร์เกตชั้นนำ
ซึ่งปัจจุบันมีการนำสินค้าแบรนด์ธรรมชาติ ซีฟู้ด ไปวางขายแล้วกว่า 190 แห่ง

และกลุ่มค้าปลีก ยังถือเป็นกลุ่มที่เป็นรายได้หลักของบริษัท
ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนมากถึง 70% ของรายได้ทั้งหมด

2. กลุ่ม F&B รับผิดชอบในการดูแลจัดการ “แบรนด์ร้านอาหาร” ในเครือของบริษัท
ซึ่งได้แก่ ร้าน Ocean Bar, ร้าน The Lobster Lab, ร้าน The Dock Seafood Bar, ร้าน The Dock Etc และร้านล่าสุดที่เพิ่งเปิดในปีนี้ก็คือ 80'below

โดยในกลุ่ม F&B จะทำรายได้เข้าบริษัทอยู่ที่ 10% ของรายได้ทั้งหมด

3. กลุ่ม Food Service ที่จะคอยส่งสินค้าให้กับโรงแรมแมนดาริน โอเรียนเต็ล
และร้านอาหารระดับมิชลินหลาย ๆ แห่ง

ซึ่งกลุ่ม Food Service จะมีสัดส่วนรายได้อยู่ที่ประมาณ 5-10% ขึ้นอยู่กับแต่ละช่วง

สำหรับกลุ่มสุดท้าย ก็คือ E-commerce เป็นกลุ่มที่มีอัตราเติบโตมากที่สุด
ซึ่งทางธรรมชาติ ซีฟู้ด จะมีช่องทางการสั่งซื้อทางออนไลน์เป็นของตัวเอง
เพื่อให้ลูกค้าสามารถระบุรายละเอียดความต้องการทุก ๆ อย่างได้ทั้งหมด

และปัจจุบันรายได้จากกลุ่ม E-commerce จะคิดเป็น 5-10% ของรายได้ทั้งหมด
แต่อาจมีการขยับขึ้นลง ตามแต่ละสถานการณ์

นอกจากนี้ อีกประเด็นที่น่าสนใจก็คือ

ในปี 2561 บริษัท ไทยยูเนี่ยน กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) หรือ TU ได้เข้าซื้อหุ้นในบริษัท ธรรมชาติ ซีฟู้ด รีเทล จำกัด เป็นจำนวน 25.1% ด้วยเงินทั้งหมด 37 ล้านบาท

และต่อมา TU ก็ได้เพิ่มสัดส่วนการถือหุ้นเป็น 65%
ทำให้ในปัจจุบัน บริษัท ธรรมชาติ ซีฟู้ด รีเทล จำกัด มีสถานะเป็นบริษัทในเครือของ TU

แต่อำนาจในการบริหารบริษัท ธรรมชาติ ซีฟู้ด รีเทล จำกัด ยังคงเป็นของผู้ก่อตั้งทั้งสองเหมือนเดิม

เราลองมาดูผลประกอบการของบริษัท ธรรมชาติ ซีฟู้ด รีเทล จำกัด กันสักเล็กน้อย

ปี 2560 รายได้ 660 ล้านบาท กำไร 14 ล้านบาท
ปี 2561 รายได้ 738 ล้านบาท กำไร 36 ล้านบาท
ปี 2562 รายได้ 839 ล้านบาท กำไร 22 ล้านบาท

จากตัวเลขด้านบนจะเห็นว่า ในเวลา 3 ปีที่ผ่านมานี้
รายได้เติบโตเฉลี่ย 13% ต่อปี ส่วนกำไรเติบโตเฉลี่ยอยู่ที่ 25% ต่อปี

นับจากวันแรกถึงวันนี้ ก็เป็นเวลากว่า 14 ปีแล้ว ที่ธรรมชาติ ซีฟู้ดได้ก่อตั้งขึ้นมา
และหนึ่งในเหตุผลสำคัญที่ทำให้แบรนด์ยังคงเติบโตขึ้นได้เรื่อย ๆ ก็อาจเป็นเพราะ
“การรักษาสัญญา” ถ้าโฆษณาว่าสินค้าเราดีอย่างไร ต้องทำให้ได้ตามนั้น

เพราะลูกค้าเขาคาดหวังว่าจะได้รับสินค้าที่เป็นไปตามการโฆษณา
หากเราทำไม่ได้ตามที่เราโฆษณาไว้ ลูกค้าก็จะไม่กลับมาซื้อสินค้าของเราอีก

ซึ่งนี่เป็นเหตุผลให้ในปีที่ผ่านมา บริษัทมีอัตราการร้องเรียน อยู่ที่เพียง 0.34% จากออร์เดอร์ทั้งหมด

นอกจากนี้ การวางกลยุทธ์และการทำการตลาดของธรรมชาติ ซีฟู้ด ยังคิดเสมอว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์อย่างไร และลูกค้าจะได้รับความสะดวกสบายไหม
เพราะถ้ามองแค่การขายสินค้าให้ได้แต่กำไรมาก ๆ อย่างเดียว สุดท้ายลูกค้าก็จะรู้สึกว่าเงินที่จ่ายไปไม่คุ้มค่า กับสิ่งที่ได้รับกลับมา

ดังนั้น การขายสินค้าทุกอย่าง ไม่ใช่ว่าเราจะมีการตลาดที่แข็งแกร่ง หรือมีเงินทุนก้อนโต
แล้วจะประสบความสำเร็จได้เลย
เพราะถ้าสินค้าไม่ตรงตามการโฆษณา ขายได้ไม่กี่ครั้ง ลูกค้าก็อาจไม่กลับมาซื้ออีกแล้ว..

Reference:
-สัมภาษณ์ตรงกับคุณศันสนีย์ แกทเทนบี้ เดวี่ส์ CMO ของธรรมชาติ ซีฟู้ด